营销从人出发

○浙江华益营销部销售员 骆铁城

    从接触营销工作开始，我就知道有两个问题必须去面对与解决：如何面对拒绝？如何探求客户真实声音？做销售，就是和人打交道，和人打交道，必须要研究人性的规律，否则就会缘木求鱼、事倍功半。

    当客户拒绝我们时，我们应当如何看待他们的心理? 我们必须搞清楚：客户的拒绝是在哪个环节出现的，客户的拒绝是什么原因。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能盲目乐观，要思考我们为客户解决什么问题，才能受到客户的欢迎，因为所有的销售都是建立在为客户服务的基础上的，如果仅仅只是想：我想卖东西，我想跟客户说事情，那么你将是个不受欢迎的人。

    在销售的过程中，有两个关健，一是策划，二是沟通。

    在策划时，一是要判断理想的客户，销售是有个漏斗的，漏斗的上方是一群准客户，经过筛选以后，漏下来的是我们的良质客户，良质客户经过我们的沟通后就成为成交客户。

    我们在销售筛选、判断良质客户的过程中，要知道哪些是良质客户，哪些是需要暂时放一放，哪些需要深入接触。

    “人怕见面，树怕扒皮”，所以电话接触谈不透的，就得跟他见面，如果见面跟他谈得不太好的，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。所以说，如果我们常站在客户的角度上去考虑问题就可以把一些死单做活，把一些小单做大。

    人情练达才是绝招。人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦，销售是做人的生意，所以要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。