盾安没有理由让合作伙伴赔钱

○文/陈书舫（特邀） 王婧婧（盾安控股）

    被采访人/乐细明（盾安环境技术公司主任助理 ）王海勇（盾安机电企管部长） 陈永亮（盾安机电营销绍金分部经理） 王厚军（浙江盾安机电科技有限公司采购跟单）

    2002年的一天，盾安机电资材部的小Y如平常一样准时来到单位上班。她当时的职位是采购员，主要负责技术及生产部门所需的各种材料的购买，寻找供应商——价格谈判——跟踪发货，她一直轻车熟路。

    这天，她接到技术部门发过来的模具图纸——在盾安中央空调第一代组合机改进为第二代组合机的过程中，有个特殊规格的零部件——塑料边框，需要新刻制一个模具才能做出来。她翻出相关的供应商名录，在一番电话沟通后，初步锁定了新昌的一家公司。

    听到有新的业务可做，这家公司的负责人吕先生很高兴，第二天一大早，便兴冲冲地赶到了诸暨。

    一杯热茶过后，小Y向吕先生介绍起这款模具今后的市场前景。此时，一般会告诉他一个预估的订单量，这个订单量，往往是供应商决定愿不愿意做以及最终订货价格的关键。按照以往的经验判断，小Y告诉吕先生，这款模具的订单量在一两年内达到几百万没问题。

    听到有这么大的数量，吕先生很高兴，他主动承担了前期开模的费用。因为按这个量来算，不仅收回模具的费用毫无问题，而且还可以获利不少。合同也很快签下。

    回到新昌后，吕先生着手开始生产。然而，时间一天天过去，盾安的订单并没有像他原先想的雪片般飞来。大半年过去了，他总共就接到了几千元的订单，而他制作模具的费用就花掉了近5万元。

    焦急的吕先生终于等不住了。他向盾安这边打听情况，然而，知道原因后，他心凉了半截：盾安机电对中央空调产品进行了重新优化设计，他供货的塑料边框以后再也用不上了，而且因为中央空调的特殊性，这个产品以后也很难用在其他途径上。这对吕先生来说，不仅意味着赚不到钱，连当初开模具的费用都收不回来。

    盾安有个规定，类似供应商利益受损的事，都可以直接投诉到董事局主席姚新义那里。终于有一天，一封写着此事前因后果的信，抵到了姚新义的桌上。

    接到投诉后，董事局主席姚新义非常重视。他亲自追查这件事，把技术部、资材部的相关人员一个个叫到办公室来询问情况。

    他找到了事件的当事人，小Y承认了她当时的确有口头承诺过吕先生采购数量，目的是为了让吕先生承担前期模具的费用。

    从理论上来讲，处理与供应商的矛盾可以按当初签订的合同来，盾安与吕先生签订的合同上并没有注明采购总量，盾安可以不用承担任何责任。

    然而姚新义却完全不这么看。他当即给出处理意见：口头承诺也是承诺，无论后期遇到怎样不可预测的变数，盾安承诺在先，不能失信于人，更不能让供应商的利益受到损害。“盾安没有理由让我们的合作伙伴赔钱！”他说。

    盾安随即达成了对吕先生的补偿方案，就是在其他产品的采购上，尽量向吕先生倾斜。很快，吕先生收回了那款模具的制作费用，在之后几年里，还与盾安机电建立了持久良好的合作伙伴关系。

    为了避免此类事件再次发生，在盾安内部，召开了一次专门的管理论坛。盾安精工、赛富特、换热器，甚至远在安徽的合肥通用公司，都派人赶到现场参加。管理论坛上，大家举一反三，深刻反省这个事情，并就业务往来中该怎样做到诚信、如何维护供应商利益等问题进行了讨论。

    这个事件的处理，成为盾安处理类似事件的标志性案例。双赢才是合作的长久之道，在自身发展的同时，也要带动合作方的共同成长。想清楚再承诺，承诺了就必须兑现。盾安“诚信”的价值观，不仅是对员工和股东，还包括了对顾客、合作方、社会各界的信诺力量。