卖产品不如卖自己

○浙江华益营销部外贸员  冯娜佳

    高中的时候，课余时间语文老师曾推荐我们看过一篇文章——《世界上最伟大的推销员》。看完之后，心里满是疑问，为什么老师要给我们看这类书籍？我又不是销售员?书中很多理念更是难以领会。简单的和老师沟通后，他说：“你要把自己当做是一名销售员，以该角色去阅读才能理解深层含义。”听过老师的解释之后我依然很迷茫，也许那会年纪太小，经历太少了。毕业之后做了外贸的工作，在慢慢的学习与历练过程中，才明白以前那篇文章的含义。国内著名的演说家姜岚昕曾说过“假如世界上有70亿人口，那么销售人员所占的比例为100%”。也就是说我们每个人都在从事着有关销售员的工作，每个人都是销售员。或许很多人会认为，我只不过是普通的一名车间员工，每天面对的是机器，从何谈销售？而实际上不管是国家领导人还是一名清洁工，每天都是在销售着不同的“产品”。举个简单的例子，在中国，80%的企业家都是从最基层的销售员做起，一家私营企业的老板也是，甚至是公司的总经理也同样是在第一线“业务员”的岗位上坚守着，他承担着公司销售的领导工作。职位越高执行力也越大。世界营销大师亚布罕也曾说过“在这个营销的时代，你不会营销就没有人认识你、认识你的产品、认识你的服务！”酒香不怕巷子深的时代已经离我们越来越远。　　

    那到底我们的产品是什么？谁又是我们的客户呢？以我们公司精加工车间的一名工人为例，他的产品不单指他所加工出来符合要求的完工品，还包括他的人格素养以及工作能力。其实对于他来说只要是我们华益的客户也是他的客户，或者说公司里面每个同事也都是他的客户。销售领域里面有一则重要的理念“卖产品要先卖自己”也就是说你自己本身就是一件产品。陈安之老师著作《卖产品不如卖自己》，就是告诉人们“每一个全世界最顶类的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”；“顾客在买产品之前，一定先买这个营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品”。我个人认为在公司里面越高层面的领导人，他本身的“产品”也越难卖，因为客户对你的要求就比普通人更高一筹。而且他还担负着整个团队将产品卖出去的责任。

    网上有句话说：你敢跟自己谈恋爱吗？其实这个跟公司雇佣人有着极其相似的共同点。转换过来就是“假如你是公司的老板，你会雇用你自己吗？你会花多少钱来雇用你自己?”说的直白一点，公司老板就是我们的衣食父母，但同时老板也是我们的顾客。产品跟人是一样，再好的产品都会有瑕疵的，没有十全十美的人，更何况没有生命的产品。聪明的老板都明白“用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人。”所以我认为成功的销售不在于取长补短，而是扬长避短。其实就是说明了自己同时也是自己的客户，你会买自己的产品吗？如果你连自己的产品都无法接受，又怎么让一位陌生人来相信你呢？

    在所有的企业文化里面都会提到一点，那就是要把企业当成自己的家，把老板作为自己的亲人，简单来说就是我们每个人都要以老板的心态去做事。假如改变了这个心态，你会发现自己的思考范畴发生了变化，工作表现大变样，因为你有了一个老板的心态，以一个家为核心在做事。写到这，自己也在反省，其实这些也正是我需要成长的地方。有老板的心态可以说很难，那如果是容易达成的成功又算什么成功呢？其实我们每个人都是老板，每个人都拥有自己的品牌。品牌推广越快，就越成功。我们需要做的不仅是推广产品，还要不断地提升自己“产品”的含金量和附加价值。