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打造专业团队 创新经营模式

——温州局报刊专业化改革纪实

□ 范长安

    2013年8月以来，温州局加快报刊业务向“木本”业态转型步伐，启动报刊专业化改革，通过一系列措施有效强化了报刊专业营销力度，提升了报刊专业经营效益，促进报刊业务转型发展。

    组建营销队伍 建设营销体系

    为改变邮政报刊发行营销方式单一、营销能力不强的局面，温州局在综合分析现行报刊发行市场特点的基础上，组建投递专兼职报刊营销队伍，推广投递营销特训营，鼓励投递员做好本区域范围内的报刊营销工作，加快对报刊市场的深入拓展。利用投递员晚上的休息时间，按照投递站区域情况共分成六批次轮流为全局投递员作开口培训。通过讲述具体案例，提升投递人员对营销的认知，并结合现场模拟互动体验，鼓励投递员利用已有的人脉关系，“多说一句话”，主动开口营销、熟悉简单有效的话术、提升对用户的服务等等。在原有班组晨会的基础上，实行周例会制度，通报报刊收订工作进度，让收订先进投递员分享自己的营销经验，让落后投递员讲讲自己工作中碰到的困难，相互交流，相互促进。同时为投递员配备了手机，为顺利实现投递收投合一新模式提供有利的通讯条件。经过努力，该局组建了一支以专业营销队伍为龙头，以投递人员为主体的报刊营销队伍。

    收投合一，让专业人做专业事

    往年，投递只面向个人订户，很多单位投递员天天去，情况很熟悉，但是受到只能订阅散户的制约，往往有心无力。今年，通过专业化改革，将原有营业收订的大客户也划归投递收订，让负责投递员承担起全部的报刊收订任务，实现“让专业的人做专业的事”。 改变后，投递员一边开展“清街扫楼”工作，盯紧私费订阅市场。另一方面开展大客户走访工作，发挥投递人员日常投递人缘熟的优势，开发报刊大客户市场，取得了很好的效果。

    据龙沈投递员曹志胜反馈：“今年好多了，比如以前某个公司，他们老板和我很熟的，信件报刊我每次都送到他办公桌前，今年我去订了10827元，去年营业他们去订，只订7659元，白白浪费了。”

    创新收订手段 盯紧私费市场

    为促进报刊发行业务的发展，温州局按照局领导提出的“从粗放营销向精细化营销方式转变”的原则，创新收订手段，改变往年“单兵作战”的做法，开始向专业化、精细化营销活动发展。通过组织开展市场调研，及时挖掘和发现重点市场需求，进行针对性营销宣传活动，以点、线、面相结合，做到不遗漏任何一块空白市场，不忽略任务一个角落。同时组建营销团队，团队成员间相互配合，对个人订户实行全程上门收订，对单位大客户进行持续的跟进，确保不因服务的原因导致客户的流失，改变了以往投递员只负责个人订户的报刊订阅，单打独斗的现象。

    运用好报刊客户管理系统，重视并完善客户信息，通过订阅数据对客户需求关联度进行分析研究，提升报刊营销活动的针对性和有效性。市局投递局在利用《中国摄影报社》报社与温州摄影家协会在工会大厦举办摄影作品现场点评会的时机设立《中国摄影报》临时收订服务点等活动，现场收订流转额一万多，并受到了用户的欢迎。平阳邮政局报刊营销人员与平阳县第一农场老年大学合作，开展老年健康讲座，并特地选取的适合老年人观看的《医食参考》、《生命时报》、《快乐老年报》等报纸带过去给老人们试阅，同时利用课间休息时间详细介绍相关报纸内容，不少老人在听完讲解后，订下了心仪的报刊。

    强化激励措施 提高收订效果

    为充分调动收订人员的工作积极性，温州局下发了《2014年报刊大收订考核办法》。一是从收投酬金分离向收投酬金相关联转变。将原来单一的收订与投递酬金向突出收酬金并将投递酬金与收订相挂钩考核转变，并提高总体激励酬金，同比去年2014年投递员报刊激励提高2%，极大地激发全体员工收订热情。二是采用分档结算的原则：按完成今年一次性收订流转额计划100%、98%、95%、90%四档结算收订与投递酬金，并设定组织奖、个人奖，进度奖，鼓励各投递部能快则快，能超则超。三是在提高报刊酬金的同时，突出对一线收订人员报刊收订奖励兑现的及时性，激励收订人员大力开发报刊市场。同时加大期刊考核，对期刊收订奖励加倍，引导从报刊向期刊转变。

    改革后，用投递人员的话来说:“原来我们出去订一万元流转额奖励才100多元，如果有些零钱收不回来或买些小礼品促销的话，整个大收订就为完成任务，最后白忙一场。现在好了，奖励高了，这几个月辛苦一下还是值得的，总比天天送报刊省力多了。”

    据统计，温州局2014年流转额达到16668.32万元，总体完成进度100.81%，同比增长率4.25%，特别是重点改革的温州市本级实际流转额同比增长率达到了6.07%，高于省公司下达的4%的增长目标。在外部经济环境和政策环境不利的困难情况下，取得这样的业绩实属不易。