朗读

走出去，请进来

——永嘉城南本地客户大走访有感

□ 杨晓海

    世界在变，中国在变，邮政也要变。长久以来，外来务工人员一直是邮政储蓄金融业务的主要客户群体。虽然他们是邮政金融业务客户群的重要组成部分，但是存在不稳定性。毕竟他们的根在家乡，他们在这里赚的钱都是要转回老家的。尤其是今年，永嘉局城南网点的余额发展相对滞后，问题的主要原因就是本地客户占比太少。为此，进行本地客户大走访，聚集更多的本地客户，已经刻不容缓。从最初的摸底排查到如今客户走访，我们城南网点开始主动走出网点，主动营销，吸引更多的本地客户到网点来。

    每一次走访都相当于一次营销活动。从走访的时间选择，地点确认，到宣传对象和物品准备都需要提前做好布置。走访的形式也要尽可能的多样化，并且做到因地制宜。就目前来说，网点最常用的是陌生拜访、定点设摊与老客户介绍。

    在陌生拜访的时候，宣传单起到的作用非常大，是向陌生客户开口宣传的敲门砖。我们可以根据不同的宣传地点和宣传内容设计不同的宣传单。在之前城北离行式ATM投入使用时，我们就重新设计和印制了宣传单，上面不仅有ATM的相关内容还加了网点存款有礼的活动宣传，这样就能从ATM使用和网点存款两方面入手进行宣传。

    相比陌生拜访，老客户转介绍成效更快。一次，我们在李浦大桥上设点宣传，碰到了一位老客户。在和她交谈后，老客户表示可以介绍熟人过来。后来，就因为这位老客户的介绍促成了新客户20万的保费。熟人的一句话往往比陌生人的十句都管用。所以，我们要利用好客户营销管理系统，依托老客户，拓展新客户。

    最后就走访对象来说，老人群体是我们不可忽视的重要客户群。因为老人的资金相对稳定，并且不会有很大的流动性，所以吸引老人过来网点开户存款对于我们的余额规模有相当大的提升作用。

    炎炎夏日里，我们不辞辛劳地走出去，为的就是把更多的本地客户请进网点。这不仅是这次“亮剑行动”的目的，也是网点转型之后进行的主动营销策略。或许我们目前做的客户走访、业务宣传并不能马上带来业绩，但肯定会在一定程度上提升邮政在客户心里的存在感和影响力，从而使客户在有金融需求时能想到邮政储蓄。“亮剑行动”本地客户大走访，必将是一场持久战。