朗读

“亮剑”出鞘，主动出击

——鹿城一局外拓实录

□ 李若虚

    客户不是等来的，只有主动出击才能制胜，我们鹿城一局的员工们感受深切，并身体力行着这一法则。为了深入挖掘客户资源，鹿城一局干劲十足地投身于“亮剑”走访活动，之前密集地排查摸底、收集客户资料的阶段中，员工们蓄势待发，而在撒网式走访的阶段，员工们斗志勃发，群策群力，无可阻挡。

（一）天时

    优秀的网点最擅长于借题发挥、借时造势。缤纷繁多的节日，是网点展开行动的最佳时机。

    七夕节是中国传统节日之一，当天下午文华网点综柜、理财经理协同众柜员，携带着温情巧克力等小礼品沿街至附近单位派发，送出祝福，受到了热烈欢迎，在节日里收到邮政的祝福给了客户们一份不小的惊喜。在这温馨和美的气氛中，文华网点的一行人与客户们缔结了紧密的关系，为今后的合作顺利地开拓了道路。

    为他人送出惊喜的同时，文华网点也收获了自己的惊喜，派发时邂逅了一位新温州人，经过当时的沟通及此后的回访邀约，成功营销保险5万元。

（二）地利

    各网点凭地而建，周围环境及客户群自有特色，选择走访的场所也各不相同。依傍公园的网点，清早晨练的老人们和傍晚出来散步的家庭，是宝贵的目标人群；坐落于繁华闹市区，或是人流如织的客运集散地的网点，附近密集的商铺是覆盖面很广的场所；依借社区而起的网点，下午在社区中设立固定的宣传点，向过往的人群推介产品，是容易出成效的……

    在“亮剑”行动中，各个网点成员分时分批对周围场所展开了全面的“大扫荡”，见到的有熟悉的身影，也有崭新的面孔，碰面先唠嗑几句，拉近感情，然后择机了解一下人们的需求，据此推荐对应的产品，或是倾听他们的意见，做好记录，又或是耐心解答疑问。出去，总是会有机会降临的。

    火车站网点在外拓活动中，将详细咨询过的客户列为意向客户，做了细致登记，之后电话回访，专门针对客户的兴趣推介不同的业务。一位在商场卖服装的老板娘对理财产品和基金较为感兴趣，网点理财经理当即推荐了一款相对符合要求的货币基金，顺利获得7万元签单。而解南网点在晨练人群聚集的红日亭附近宣传，当天下午就得到一笔5万元的定期存单。

（三）人和

    有时贸然地接近他人并不容易取得信任，这时就需要人力的支持。

    上陡门网点帮助社区负责人一起开展党员活动，在社区会议室门口担任起了签到的工作，借此契机与社区委员会及居民们熟络起来，一方面能收集到居民的有关信息，另一方面乘机宣传。在会议开始前，柜员们坐在居民身边，一对一地热情介绍相关业务，会议中，网点员工们安静地聆听。最后社区负责人给了网点一个上台发言的机会，网点代表先是提早送上了中秋节的祝福，而后介绍了各项金融业务。

    这种合作形式在上陡门网点与附近社区居民之间架起了友好的桥梁，为今后的外拓拜访奠定了和睦的基础。

    至今数十天所流的汗水，给我们带来的有立竿见影的收获，也有折戟沉沙之后的反思与再次拼搏。“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”，无论如何，只有付出才能期待回报。