朗读
环环相扣 扣出一片新天地
——瑞安局保险业务发展回顾
□ 张海维
瑞安局今年保险规模保费目标1.73亿，比2012年增长5000万，增长率高达37.5%。面对如此艰巨的任务，该局迎难而上，利用竞赛活动作为推动力，环环相扣，收获成功。截至8月26日，共产生趸缴保费9776.4万元，期缴保费939.19万元，合计保费10715.59万元，规模保费为15444.43万元，成功突破1.5亿大关，规模保费在全省县域局排名第十位。
一、开门大吉，奠定基础。万事开头难，瑞安局在开门红伊始，就注重整体布局，牢牢把握产品形态及节奏，提前一个月完成开门红保险任务。截至4月30日，保险开门红产生保费（折后）9231.70万元，开门红达成率121.47%，中邮占比59.90%，期缴占比10.88%，中邮期缴占比67.97%。具体措施如下：
提前预热，精心部署。为了快速启动保险开门红，瑞安局年前就开始造势，在去年12月份，该局每周一次组织网点理财经理参加培训，加强保险专业销售技能培训，结合中邮保产品进行针对性的销售话术演练，强化技能提升。金融局精心策划了“金蛇兆丰年 赢在开门红”的竞赛方案，同时在业务旺季到来之前召开了保险开门红启动大会，明确目标，细化方案，在提出“目标与责任”的同时，做好一线员工的意愿激发和销售技能提升的工作。
细化活动，树立标杆。开门红活动初期，通过短信播报、OA通报、会议分享、贺报表扬等系列手段表彰先进鞭策后进，狠抓典范树立标杆。元旦假日期间，马屿网点一马当先领跑全局，开创了连续10天出单的奇迹。全局借势营造学习马屿赶超马屿的氛围，海安、汀田、花园、陶山网点也顺势脱颖而出，汀田开创了网点微沙出单率100%的局面，海安制造了全局单件期缴最高20万保费的保单，花园率先问鼎沙龙，陶山稳扎稳打全力前进......他们为全局开门红的顺利达成做出了极大的贡献。
假日经营，初见成效。商场如战场，抢占先机才能一发击中。元旦假期是外来务工来网点办理业务人数最多的时候，网点理财经理放弃休息，坚守岗位，火热营销，元旦当天中邮保期缴5.5万，趸缴56.6万，折后95.5万。出单18人，出单点11个，网点出单率65%。元旦假日三天时间累计折后保费222.14万，为开门红活动打下扎实基础。春节假日累计折后保费903.88万元，真正实现了假日不休，业绩长红的局面。
期缴沙龙，运筹帷幄。瑞安局第一场沙龙于1月3日在花园网点召开，网点全体员工放弃休息时间，提前邀约客户，布置会场，成功召开了2013年瑞安局第一场保险沙龙，当天就收获25万中邮保费，后续又跟进50多万。这样的收获让其他网点纷纷效仿。仅一个月时间，该局共计举办16场中邮保沙龙，产生中邮期缴42万，趸缴660万，合计保费702万，规模保费1002万，奠定了扎实的基础，极大地鼓舞了人心。
网点经营，管理到位。各网点对考核办法详细进行分析并进行分解下发，保险合作出单的奖励分配制度制定得很细很具体，使每个人都知道自己出一单可以真正拿到多少酬金。所谓认认真真工作，清清楚楚拿钱，做到相互信任。各网点还在每天的晨会上总结前一日的工作得失，每周都要求理财经理做总结及业绩回放，表扬突出的，勉励落后的，厚积薄发，学习先进，吸取教训。
二、五六联动，大快人心。打响开门炮后，紧接着瑞安局精密部署“五六联动、惠聚盛夏”活动，取得成效。截至6月20日，活动实现保费2675.17万元，提前十天完成温州市局下达的冲刺目标2635万元。
转变观念，持续前进。自五六联动开始以来，该局积极转变“淡季“观念，打破思维惯性，破除“马车现象”。不因开门红取得的成绩而停滞前进的脚步，也不因所谓的"淡季”放松对业务发展的督导。活动开展期间，大力加强理财经理技能与素质培训，力求将理财经理的能量发挥到最大化。马屿、花园网点在活动期间更是延续开门红的起势，一路高歌，通过6个月的努力，顺利完成了全年保险任务。
借助平台，挖掘客户。活动期间，该局充分运用金融营销管理系统。通过对系统的学习及使用推广，很多网点学会了向系统要客户、向系统要效益。马屿、陶山网点通过电话邀约系统存量客户，推进网点保险业务的可持续发展，最终取得良好业绩。
三、惠聚金秋，质的飞跃。“惠聚金秋”活动开展以来，瑞安局及时制定各种发展措施与奖励方案，在做好大堂营销的同时，积极开展市场外拓。罗凤网点在“亮剑”大走访期间，面临发展压力，网点主任集思广益，准备从走访做保险开始，通过查看营销管理系统的客户资料，了解可开发的潜力客户，通过多次走访成功挖掘大客户。上望网点也是通过营销系统发现“睡眠”客户，通过不断跟进，终于拿下保险大单。经过全体金融从业人员的不懈努力，截至8月26日，瑞安局“惠聚金秋”活动累计实现规模保费3105万元，完成温州市局下达的“惠聚金秋”保险目标的85.06%，完成全年保险目标的89.27%。下阶段，该局将不唯计划唯市场，向全年保险业务目标发起冲刺。
