技术加营销，玩转一步之遥

○盾安环境家用空调部品事业部 王佳丹

    传统工业企业内部价值链主要由研、产、供、销等环节构成，通常企业内部的市场营销与技术研发联系是不紧密的，甚至在不少产业公司中几乎是相互脱离的，造成的局面通常是营销乏力、技术无力。

    面对这一企业经营窘境，盾安环境分管家用空调部品事业部技术与营销的陈亮和王炎峰两位总监走到了一起，一同思考如何去解决内部乱象，打开竞争激烈的市场局面。

一、模式创新

    技术营销模式。2013年盾安环境家用空调部品事业部在总经理的策划下，在集团内部率先实施技术营销模式，具体就由陈亮和王炎峰分别筹划内部技品与外部营销事务，联合组建了事业部层面的客户技术服务组，全权负责管理技术营销工作，目标全面打开产品的市场局面。

    技术营销是一种技术服务型的营销模式，是通过技术手段使客户感受到产品的技术亮点和优势，从而拉近产品与客户内心的距离，使产品能更快、更有效地切入市场。要达到这一效果，企业首先要从传统制造商向服务商转型，作为转型的举措之一，2013年事业部下属的技术部与营销部开始强强联手，全面推进客户技术服务工作，让技术直接面对市场，即技术营销的工作模式。 在客户技术服务组的框架下，技术与营销实现有机结合，用流程再造实现高效联动、快速起效。陈亮从基层的综合能力建设抓起，形成了软硬件研发平台，依托此平台开发产品应用技术解决方案，再通过王炎峰构建的大客户系管理模式及强大的客户渠道，将方案快速应用于市场，产生巨大经济效益。

    APPT客户技术服务模式。借用互联网思维，陈亮创造了一个新的技术名词APPT（Application Technology），即应用技术，与互联网App类似，他打造的是基于某一品类平台的系统应用技术方案，为客户提供系统整体解决方案，改变了以往只交付客户单一产品而无系统应用方案的纯商务合作模式。创建了以“部件应用技术+方案型营销”为核心的盾安技术营销的产品推广模式，对市场同类产品以不同卖点形成差异化的竞争优势。

    以APPT作为营销切入方式，是一种实景营销（产品性能数据与制造平台呈现），是一种对产品的先期体验，它解决了如何用非价格手段说服客户切换使用盾安新品的问题。同时，APPT技术需要有很强大的设计能力做支撑，因此也通过倒逼机制正逐渐改变以往“来图加工”和“仿制开发”的无设计开发模式，为所有品类补充了设计环节的重大技术缺失，起到完善内部技术体系的效用。

二、技术创新

    新技术平台打造。陈亮将系统厂家的实验系统引入配件企业，建成了国内配件行业首家系统实验中心，这是填补配件产品的售前匹配与售后服务技术空白的重要实验平台，同时也作为APPT模式下的“产品包”（产品+设计方案+应用方案等）的重要“生产平台”。目前，配件实验中心对内服务已扩展至整个冷配产业，对外提升了公司的行业形象，并产生大量关联性产值。

    技术力转变为生产力。电子膨胀阀优势技术应用于市场攻关的案例，是一个依靠突破关键技术打开一个支柱型产品市场的典型案例。

    2013年是空调行业APF新能效标准的切换年，电子膨胀阀成为必须使用且用量巨大的核心部件，公司投资十多年的产品终于迎来机遇，但是困扰空调行业的技术难题也随之出现，即节流噪音问题。国内三大一线主机厂率先出现问题，日系及国内主要配件厂家的很多类型电子膨胀阀都爆出噪音问题，空调厂家要求配件企业全面整改。

    谁能最先有效解决此技术难题，谁就将获得庞大的市场。

    陈亮早在2008年就遇到此类问题并启动了相关课题研究，并最终形成了盾安自己的膨胀阀降噪技术理论体系。2013年空调市场上的膨胀阀噪音问题大量爆发，陈亮马上找到陈炎峰，把储备好的解决方案投入市场应用，相比竞争对手的仓促应对，盾安环境直接应用技术成果“一次诊断、二次解决”，快速有效地解决了客户难题，历经一年多的市场成功检验后，盾安环境的产品不仅赢得客户信赖，技术更是获得空调厂家的认可，多家客户邀请公司进行交流培训，并相继开展了相关技术合作，使客户关系从单纯的商务合作，上升到更加全面的合作伙伴的层次，并因此逐渐在一些重要客户市场甩开了竞争对手。

    客户技术服务组，在受邀或主动开展广泛性的空调厂家配件技术交流和培训活动中，还及时做到先引导客户的消费品味，再谈订单和定价，实现了技术与营销的珠联璧合。

三、管理创新

    技术营销体系管理制度。陈亮和王炎峰分工合作建立了事业部技术营销体系。2013年开始，营销部根据客户区域分布情况，改变区域市场管理模式，实行大客户管理模式，国内重点客户实行大客户经理制，大客户经理对整个客户系负责，集中管理客户系内部订单、定价、开票、库存等，并进行问题归集处理，实现效率、效益同步提升。

    IPD技术管理模式。技术部较早导入了IPD的技术管理模式，以综合化的专业人才结构，匹配交叉技术融合的产品开发需求。以电子膨胀阀产品的突破为例，在产品制造方面已充分蓄力的基础上，差异化的核心技术优势成为了打败竞争对手的决胜关键。

    如果把企业产品的市场开拓与竞争比作一场战争，那么陈亮与王炎峰两位分管技术和营销的领导，原先各自负责“提供弹药”、“冲锋打仗”。随着他们两位走到一起并肩作战，企业内部距离最远的部门墙被彻底打破了，通过他们在企业价值链两头的努力，这一价值链被彻底打通，产生了巨大经济效益，家用空调部品事业部从单一制造向生产性服务业转型的思路更加明确统一。

    创新经验小分享

    打通以客户满意度为导向的，从设计到服务的内部价值链，形成专业化的技术营销体系，提高企业快速应对市场的能力；

    技术营销是实力营销，包括产品背后的技术力、创新体制机制、人才资本的较量；

    技术营销的商品是“产品包”，它将产品与方案打包形成的高附加值产品，可为客户创造更多价值并实现双赢，使企业经营思维从“做减法”变为“做加法”；

    时间成本要作为企业重要的经营指标，这是企业发展过程中隐形的巨额成本和风险，公司要以并行工作模式和专业化实现加速发展。