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亮剑的精神 网点的风采

——温州局“亮剑行动——本地客户大走访”活动纪实

□ 杨佩文

    近两年，温州实体经济陷入低谷，作为邮储主体客户的外来务工人员两年持续减少100多万人，目前温州市委又把减少外来人员提高到转型升级的前提这样的重要位置上。温州邮政赖以生存的客户骤然递减，导致客户资源极其匮乏，今后该如何发展业务？加大本地客户占比顺势成了温州邮政的首要任务，客户群体的定位成了关键！

西站网点邮政服务进社区

    2013年，温州局研究后果断将大走访聚焦在本地客户、中老年客户和存量客户上。7月份，轰轰烈烈的“亮剑行动——本地客户大走访”战役在温州地区全面打响。

    “亮剑行动”是温州局史上最大规模的走访活动，温州金融业务局统一策划、统一指挥、全程支撑，从7月到11月，共5个月，温州局新增余额10.65亿元，1万以上的本地客户数新增2500户，本地客户新增余额4000多万，鉴于温州地区的特殊客户结构群，本地客户的发展能取得这样的成绩实属不易。

    城区网点——作精、作细、作实

    城区网点的代表是西站网点，该网点地处热闹的商业街，由于周边商铺林立，所以同行竞争十分激烈，周边共有15家银行。在高手如云的江湖中，作精作细作实是西站网点的经营之道。通过努力经营，打服务牌，打感情牌，结合市局的聚焦方案，他们初步形成了自己的一块优势区域。目前，西站网点的本地客户余额占比约在70%左右。

    每天，网点都会保证1-2次的走访。11月21日10:30左右，网点窗口人流量不是很大，网点主任偕同两位理财经理，一同来到一建筑工地，准备在工人午餐时间收集客户资料，为下周开展的沙龙物色客户。因为事先跟工头打过招呼，进展还算顺利，网点人员把随带的纸杯、肥皂分给大家后，气氛很快活跃起来，趁着他们休息的1个小时时间，很快就收集到了50多份问卷。

    每天走访后，走访人员都会在第一时间记录下当天与客户交谈的细节。下午4:30，理财经理和网点主任开始整理一天的走访备忘录。理财经理核对白天里收集的问卷，根据客户的理财意向进行分类，并将可开发的客户进行登记。网点主任将下午走访的存量客户的信息进行登记，记录的内容非常详实，比如客户的家庭背景、客户的喜好、客户的理财观念以及客户的特色要求等细节。

    好记性不如烂笔头，西站网点用笔记住了每一位客户特征，这为在竞争中取得胜利增添了主动。今年该网点已经登记了几千条客户记录，为取得大走访的胜利起到了决定性的作用。

    城郊网点——进企业、进社区、走近老人

    城郊网点的代表是龙东网点，该网点所辖范围比较广，但是因为网点搬迁至本地仅两年时间，原网点客户和工业园区距离网点较远，这让网点的拓展活动增加了难度。龙东网点顶戴2012年市本级增长率和新增余额最高两顶桂冠，如何能在今年卫冕成功，企业、社区、老人成了网点的必争之地。

    11月29日，网点主任偕同理财经理再次驱车前往南王鞋业。鞋厂的门卫看到我们笑笑说：“又是你们啊！”就把横栏开启了。网点主任姜玲玲说：“南王鞋业两年前就开始开发代发工资项目了，在这家厂里进进出出都不下百次，鞋底都快踏破了。去年终于攻下了鞋厂行政人员的工资代发，今年网点在厂家的允许下走进车间，扫微信、开沙龙、问卷调查等，今年鞋厂的工人终于陆陆续续在网点开始代发。截至目前该厂合计代发户数400余户，每月合计代发金额100多万元。”

    龙东网点本年新增代发工资企业9家，2013年10月份代发工资800余万元，产生的沉淀资金为该网点的余额发展立下了汗马功劳。

    把握时机贴近老人又是龙东网点的又一必杀技。11月15日，网点组织多人带着礼品和宣传单前往杨府殿，当天是杨府殿开光的大日子，有100多人在此聚集，其中老人居多。提前获悉这一个千载难逢的宣传良机后，网点准备了“红包”、有莲花图案的围裙等一些信仰者喜欢的用品。由于去年已进行过走访，此次走访已是驾轻就熟，活动更是受到老人们的大力支持，收效甚佳。

    截至目前，温州局大走访还在如火如荼地进行着……相信，有坚持，就有收获，路在脚下，梦就在前方！