朗读

“熬”出来的客户

□ 杨佩文

    客户的积累无法一蹴而就，是一个螺旋式提升的漫长过程，就是这个过程激励了像温州西站的章雪、温州双屿的徐海瓯等一批优秀的理财经理和网点负责人。

　　挺住就是一切

    客户积累就像跑长跑，只有熬过一次又一次，才能获得最后的胜利，但能坚持到最后的人却少之又少。

    徐海瓯回忆当年，她满怀憧憬和激情去竞聘理财经理，但没有想到工作中很快就遇到了瓶颈。双屿网点地处工业区，主要的客源是外来务工人员，他们保险、理财的意识相对淡薄，而且身在异地，防范意识比较强，想尽办法也无法与他们进行沟通。

    当时，很多负面情绪包围着徐海瓯，让她坚持下来的是一幅小朋友的画。小朋友用画水浪式的手法画了绵绵不断的山，然后把树、花、小鸟、太阳都画在了最高大的山顶上。问小朋友为什么？小朋友回答：因为山越高越难爬，花花草草没有被人踩了、摘了。徐海瓯听了很有感悟：“无限风光在顶峰，自己再试试别的办法，或许能试出别的路子。”

    徐海瓯走企业，深入外来务工的生活区，渐渐发现，外来务工人员中间往往有一个“头”。徐海瓯打算以点带面，从“头”开始。最终成为她的客户的几十个“头”，加上那些“头”带过来的客户，上百上千次的沟通，让徐海瓯熬出了一批忠诚的客户。今年，她凭借1000多万元的保费业绩荣获了2014年温州全区保险开门红营销之冠。

　　在低姿态中发挥优势

    邮政代理金融营销面对着许多挑战，只有像章雪一样勇于“低头”的人，才能开辟出自己的一片天。我们应当诚诚恳恳地低下头来做服务，用耐心对待每一位客户。

    章雪说，刚开始她也放不下面子，在街上设摊宣传的时候，怕遇到熟人，也不喜欢为了一两万元的存款和保险，听老人家絮絮叨叨，觉得堂堂支行长走街串巷地拉业务太没面子。但随着宣传的深入，渐渐地领悟，平民化的营销也能成就一番事业。

    章雪就是从她起初最不愿意接触的老人家起步的。老年客户，存款金额少，却很稳定，且忠诚度比较高，又是其他商业银行所忽视的群体。在做老年客户的时候，章雪发现，老年人最注重的是服务，服务第一，和自己的营销理念一脉相承。章雪带领她的团队，进老人公寓、老人协会、社区，设计血压记录卡，定期免费为老人量血压，过年过节为老人送上小礼品。平时还经常串串门，陪老人家说说话，也为他们讲讲理财的事情。章雪的好口碑在老人圈中传播，2013年西站网点余额新增2000多万，年增幅率市本级第一。

　　面对客户，以变应变

    金融市场产品层出不穷，客户趋利而为，要培养一个忠诚度相对比较高的客户谈何容易，就因为不容易，所以营销人员的应变能力尤显重要，姜玲玲就属于其中的佼佼者。

    姜玲玲说：“现在的客户个性化很强，营销没有一条万能的公式，我们只能以变应变。”姜玲玲负责的网点从龙东大街刚搬到了现在的城中大街时，老客户嫌距离太远，新客户还是个空白，让她手足无措。老客户流失了太可惜，于是她采取用车接送的办法，刚好有一个同事家住那边。她跟客户协商，平时零钱就存在附近的其他商业银行，等存到一定的金额后，就取出来存到龙东邮政网点，当然这种客户一般是极铁的中老年客户。新客户的挖掘，她也是集思广益，创新思路。通过日常的走访，姜玲玲发现新网点周边有很多寺庙、善堂等信徒聚集的地方，姜玲玲因势利导，带领队员去募捐、去做义工，两年时间了，一直在坚持，人感其城，香客和住持等陆续将钱存进了龙东网点。2012年、2013年连续两年龙东网点余额新增市本级第一。

    拥有客户，拥有业绩，这是所有人都渴望的，但天上不会掉馅饼，成功需要时间的洗礼。