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平阳局服务型“微沙”初探

□ 张 琼

    自保险开门红结束后，保险销售渐渐进入淡季，平阳县邮政局另辟蹊径，采用服务性“微型沙龙”模式开展代理保险业务，效果初显。截至7月底，该局邮储网点开展了20场网点微型沙龙，发展保费120余万元。

    寻找突破

    自今年正式成立理财经理团队以来，平阳局的代理保险业绩蒸蒸日上，2014年的开门红完成标准保费合计7035.45万元，顺利突破7000万大关，在温州持续低迷的经济形势下，为保险业务的发展交上了一份满意的答卷。但开门红结束后，随着前台客户流量日益减少、同业竞争日益激烈，监管政策趋严等因素，保险业务发展逐步进入瓶颈。为实现保险业务的创新转型，经过不断的尝试，服务型“微沙”成为新型的保险营销模式的突破口。

    “组织一场‘微沙’过程比较简单，而且所需的人力、物力和费用较小。特别是在城镇网点，大型的沙龙往往起不到相应的效果，而网点的小型网沙打破以往网沙框架，因为其规模小型、形式灵活，次数频繁，所以很适合在网点推广。” 平阳局局长助理王小芳介绍道。

    据悉，自该局邮储网点推广微形沙龙形式以来，各网点主要以网点负责人或理财经理为主，借助其他柜员的支持，随时随地一对一或者一对多与客户进行沟通，因为其人数少，易营造氛围，所以成功率较高，受到了各网点的欢迎。

    尝试推广

    “天气渐渐炎热起来了，营业大厅的人越来越少，变的冷冷清清，所以我们都在坚持走访，每次外出走访后，会把意向客户录入金融营销管理系统，随后就会把他们邀请到网点里来。”平阳水头支行负责人陈细禹说道。

    水头支行是最先开展微型网沙的几个网点之一，该网点能够合理地利用金融营销管理系统，筛选意向客户，对每位客户的收入情况、家庭状况、以及日后所要启用的资金进行深入了解，根据客户的需求制定相应的理财规划书，再结合电话营销、上门回访等方式，每次邀约3-4名客户到网点进行20-30分钟的宣讲。

    “我们的‘微沙”以服务为主，内容包括理财、养生、教育金等知识的普及，配合产品的推介，最后达到产品促成的效果。整个过程营销目的性不强，不会给客户造成很大的压力和困扰。”平阳局金融业务局副局长余海红介绍，“期间由网点理财经理负责理财知识及产品的宣导，网点负责人、柜员及金融业务局相关人员配合促成。”

    随着“微沙”效果的逐渐显现，更多的网点参与了进来。在前期推广阶段，为确保中邮保费规模的发展，该局金融局在6月份将各网点的“微沙”定位为中邮保险专场。其中，汇水河网点利用节日维护的余热，邀约了端午维护期间收集的意向客户，开了一场“微沙”，成功促成保费10余万。

    举一反三

    现在，每个网点都在每月末制定下月的“微沙”计划，且每次“微沙”结束后将沙龙的情况写成信息报道发布，分享成功经验。

    “我们并没有给网点下硬指标，要求每月沙龙一定要开多少次，而是希望网点能够根据自身的需求不定期的邀约客户参与沙龙，同时使“微沙”这种新型业务发展模式能够更快的常态化，带动保险业务发展的营销新模式。”余海红表示。

    据了解，除了举行“微沙”以外，该局还创新思路，将目标瞄准村邮站，借助村邮员的人脉入村宣传，凭借优越的地域优势筛选客户，将理财沙龙开进了村邮站。在现场，为客户准备精美礼品的同时，再用进行通俗易懂的语言就如何理财入手进行案例分享，更贴近村民实际，现场气氛活跃，共发展商易通2户，收集意向客户30余个，折合保费规模20余万。