朗读

观美营业所的营销“金点子”

●苍南局观美营业所 张方叶

    苍南局观美营业所位于农村地区，面临着外来务工人员少、本地人员外迁增多的困境，他行竞争压力大，而网点又缺乏理财经理。面对这样的现状，观美网点自我加压，从网点主任到普柜人员、保安，全员都是理财经理。每个人都为网点的业务发展出谋划策，联系身边的日常小事，想出了从细微处贴心服务客户的“金点子”。

    爱心“顺风车”

    因道路改建，到晚上下班时段，经过观美当地的车辆较少，造成观美营业所周边住户交通不便。随着网点人员私家车的增多，6个人中已4人购车。一次柜员在回家路上碰见客户在等车，于是招呼他上车，客户在车上说了一句：“真好，没有你的顺风车，我都不知道公交什么时候才来。”简单的一句话，却给了网点人员灵感。网点主任于是发动营业所里所有有车人员，在下班回家路上，如果碰见客户在路边等车的，顺路的搭一下，如果不顺路，要把客户带到新的国道方便用户乘车。希望通过这一举措做好客户维护，挖掘新客户。实施没多久，一个客户就把在他行的存款30万元转存到观美营业所。目前，这一举措得到了客户群的一致好评，经常有人在网点下班时间来搭乘顺风车。

    绿色通道 个性服务

    这一点子的灵感来源于一个存款到期客户。该客户是一个道姑，网点主任电话联系她，想让她过来把到期的存款改做成某个保险产品，她当时在电话里听了，对产品很满意，但有一个顾虑：“现在人太多。我过去感觉不大方便，下次再说吧。”网点主任一听就知道她怕自己身份被人认出来不好，看了下网点布局，灵机一动，马上回答道：“没关系的，你直接过来，车子直接开到我们网点后门，我把后门打开，你直接进来，我把贵宾室和大厅相通的门锁起来，你在贵宾室里面办理业务，外面人看不到你的。”客户听完后，抱着试试的心态过来了，在办理业务中，她对观美网点提供的“绿色通道”服务非常满意，在趁热打铁后，又成功营销到该客户在信用社的定期存款20万。此后，遇到对业务有高度保密要求的寺庙住持或大额高端客户，网点人员都会主动介绍网点的“绿色通道”服务。

    面馆营销 持之以恒

    “阿静面馆”位于观美网点对面，生意不错，人流多，而且面店老板人很和善。观美网点人员的早餐、中餐基本在这家店里解决，网点的一些宣传资料在他店里长期摆放着。网点人员在店里用餐时，都会观察是否有客户拿着我们网点的宣传资料在看。有这种客户就主动上前向客户介绍，面店老板有空闲也会主动帮忙向客户推荐产品。今年开门红期间，这个面馆就为网点争取了12单富富余三号产品，保费7元万。这家面馆，不仅为柜员促成保险出单提供了便利，无形中也增进了网点和客户的联系，增进了和客户之间的感情。既有利于维护老客户，又便于挖掘新客户。

    截至7月6日，观美网点已实现保险产品标保保费1025万，完成全年保险确保目标的90%。1-6月，观美网点收入133.70万元，与去年同期相比增长15.54%。