朗读

从零到千的突破

——瓯海区局国内小包发展纪实

□ 王 毅  朱蓓蓓

    10月8日当天，温州市邮政局瓯海区局龙霞收寄点收寄小包达到1314个，成功实现了从零到千的突破，成为了温州市局首个收寄量“破千”的远程收寄点。截至10月22日，瓯海区局共收寄国内小包103287个，收入99.56万元，提前完成了市局下达的指导目标。

    利用投递资源，地毯式搜索

    瓯海区局地处郊区，有着众多的鞋类淘宝小商家和民营小企业，为国内小包的发展提供了良好的资源。今年年初，在国内小包业务发展如火如荼的时候，瓯海区局的国内小包业务仍然遭遇发展不快的瓶颈。周边很多商家对国内小包都采取了观望态度，甚至也有一些商家在区局营销员上门营销时断然拒绝。

    为了加快小包市场的拓展，瓯海区局根据市场反馈情况及时改变了营销策略。一方面，改变原有单一的营销人员点对点跑业务的方式，转变为大范围局部地域搜索式的开拓思路。在鼓励上网寻找电商客户的同时，由熟知各段道企业状况的投递员们去搜集企业信息，在短时间内增加目标客户，供营销员走访。另一方面，出台有力的激励政策，鼓励投递员充分挖掘现有的投递邮路资源。在政策鼓励下，投递员们纷纷行动起来。他们路子广、办法多，许多不太显眼的淘宝商家的仓库、发货点都能够“摸上门”去，借着送信送报纸的机会就跟人家聊起业务来，或者带着专业营销员上门与企业洽谈。

    地毯式的搜索，给瓯海区局带来了不小的收寄量。很多投递员上午送信送包裹，下午开发电商客户、揽收国内小包，既是兼职营销员，又是兼职揽收员。这样，既克服了初期揽收车辆、人员配备不足的困难，又收集归拢了大量客户信息，为上门拜访、业务拓展提供了有效的信息。

    充实区局经营部，提升服务质量

    随着市场的开拓，与瓯海区局签订国内小包协议的客户逐渐增多，包件数量也慢慢多起来。5月份开始，一天的量已达到500件左右，投递员已经不能轻松揽收三四家客户的小包包件。而小包的集中运输、统一封发、提升服务也变得极其迫切，

    为了适应小包业务的发展规模，瓯海区局将本局各个岗位的精英人才充实到区局综合经营部，根据人员素质和能力合理扩充营销员队伍，并由区局综合经营部统一承担辖内所有小包的揽收工作。龙霞投递站投递员马建者、茶山投递站投递员吴油生都自告奋勇加入了这支注定没有双休日的队伍，他们2人承担起了整个瓯海区局12个网点的50多个电商客户的揽收工作。风雨无阻，时常是晴天一身汗、雨天一身泥。

    为了保证下午2点的趟车发货时间，他们几乎每天都到1点钟才吃午饭。早上出门的时候就在车里放一个馒头，中午的时候拿出来啃啃，垫垫肚子。马建者家住瓯海三溪，而三溪周边正好是国内小包客户比较集中的地方，为了方便揽收，他常常在休息天到单位把邮车开到三溪网点，第二天上班时就近开出来揽收小包。这样节省了1个多小时的来回车程，揽收到更多的小包。

    在集中运输的基础上，瓯海区局争取到了市局的政策，在龙霞、塘下、茶山三个网点开设了集中收寄点，极大地缩短了转运流程、缩减了转运成本，实现了专业化集中处理。并在网点设置了咨询台，做好揽收、查询、理赔等各项服务，通过良好的服务打动客户，保持了客户的稳定性。

    从分散型的单一承揽，到集中开拓、统一运输，再到专业化集中处理和良好的售后服务，这些举措让瓯海区局的国内小包业务迎来了快速发展的小高潮。到目前为止，瓯海区局每天的国内小包稳定量已经达到1200件，最大的电商客户一天能收800多件。据瓯海区局局长叶晓植介绍，随着下半年业务旺季的到来，区局国内小包的量还会不断地增加，估计每天会达到2000件左右。

    营销启示：

    瓯海区局因地制宜发展国内小包业务，短短半年多，实现了日均收寄量从零到千的突破，其经验值得借鉴。一是大力发展中小客户。温州电子商务正处在蓬勃发展的阶段，特别是在城郊，淘宝商家、民营小企业众多，邮政国内小包介入相对容易，但是，初级阶段不能因为量小而弃之，只有聚小溪才能成大流。二是充分挖掘投递资源。常年累月的投递使投递员掌握了最为详细的地域情况，对客户来说投递员的信任度较高，先天具有客户开发的信息优势。我们要充分利用这一优势，一方面可以提高营销成功率，另一方面，还可为投递员增加收入，真正体现“一份工资两份收入”。三是提升服务赢得客户。在竞争激烈的物流市场，我们在打好感情牌的同时，还要以优质的服务取胜，不仅在时限上要有保障，在后续的服务上也要逐步提高。以最好的服务打动客户，才能保证客户的稳定性。