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分销拓宽利民新天地

□ 朱蓓蓓

    5月，又到了“浙乡邮礼”鲜果配送的季节。这一季推出的是蓝莓、杨梅、蜜梨，而温州分公司已经筹备新一轮的配送。

    自2012年浙江邮政推出“浙乡邮礼”鲜果配送以来，温州市分公司在分销产品的营销、配送能力上，不断积累经验，逐步形成了完善的运作体系,并致力于以优质项目带动，创新产品和平台，拓展个人消费分销市场，做大分销业务。截至4月底，温州地区分销业务收入实现175.97万元，增长率达到了33.59%。

    “快”字当头  “向善利民”提升品牌

    “浙乡邮礼”的推出，为“服务三农”农产品进城搭建了绿色通道，这是省公司“向善利民”的重要举措。为此，温州分公司在“快”字上面下功夫，确保各方面无缝衔接，让新鲜水果以最快的速度、最好的质量，送达用户手中。

    据了解，最初配送鲜果时，该分公司就成立了专门的领导小组，并设置网运小组、调度小组、投递小组、质量跟踪监督小组、数据处理小组等5个小组，明确了工作职责，制定了从接收、转运、投递到反馈的作业流程。到目前，各项流程已经固化。

    每次“浙乡邮礼”产品到货之前，调度中心、投递部门、分销局都会事先做好沟通，按照固定模式进行运作。通常会根据订货量的大小，利用趟车或者专车运送到县（市）局，在时限和质量上最大限度的保鲜。在数据处理环节，提前利用信息化商函系统，由名址中心将配好邮编的用户地址导入商函系统，匹配、打印、封装并直封到投递站。在投递方面，主要依托覆盖全区的商务投递队伍进行投递，在量大的时候，适当利用普邮投递做补充。通过合理规划，全局联动，各环节互相配合，无缝衔接，加速了投递速度和质量。

    由于商务投递队伍的支撑，到目前为止，除泰顺、文成、洞头等边远地区外，瑞安、乐清等5个重点县（市）都已经纳入了浙乡邮礼鲜果配送的范围。当天到货的鲜果，基本上能够当天投递完毕，实现用户零投诉。而新鲜的水果和周到的服务都得到了用户的充分肯定。家住梧田的宋女士就订购了两盒蓝莓，她说:“东西不错，价格也比市场上便宜很多，还能送货到家，家人和朋友都很喜欢。”

    项目带动  拓展个人消费市场

    除了开展季节性的“浙乡邮礼”产品以及省签产品的营销配送外，温州市分公司还针对公费消费低迷，百姓日常消费品质化需求不断提升的形势，因地制宜以项目化、平台化带动，拓展分销个人消费市场。

    在产品选择上，着力推出适合地方特点的主打产品和优势产品，并致力通过主打产品带动综合产品的销售。着眼于城市、农村市场的不同特点，在城市着力推广德国黑啤项目，适应城市消费者品质化、个性化的需求；而在农村则推广质优价低，价格定位在60-150元之间的原装进口法国葡萄酒，主攻红白喜事市场，力求打破国产红酒独据中低端市场的形势。

    在渠道建设上，充分利用各类平台，实现从供货到销售的一体化和专业化。从供货渠道上，选择与优质的一级渠道商合作，实现邮政独家代理，杜绝与市场价格的差异化,而且随着销售量的增加，在黑啤进货价格上，已经具备了更高的议价优势。在销售渠道上，充分利用邮政自有平台，比如邮政服务综合展示厅、区局营销队伍、村邮站等进行营销拓展，黑啤项目已经实现了全省联动销售；还与第三方礼仪服务公司合作，进驻邮政综合服务展示厅，整合社会资源、实现优势互补，以“线上微商城、线下展示厅”相结合的方式，主打银行业等行业的客户礼品市场等等。

    据温州分公司分销局局长周毅介绍，葡萄酒项目推出之后，分销局陆续对区局营销团队进行培训，让营销人员了解专业知识和营销切入点，营销员对产品品质、价格等都有了信心。龙湾区局成功营销一款128元的葡萄酒作为三八节某公司女职工的节日礼物。不久前，苍南局一次性要货数量就达到了200箱。

    此外，温州分公司着力于以平台化营销，通过信息化引领、技术创新、投递资源整合等等，大力推广微营销、无店铺销售模式，并积极做出了尝试。目前德国黑啤已经搭载温州邮政广告的官方微平台，以“点赞买一送一”为促销手段，在员工及其亲友之间扩大宣传和销售，取得了较好的效果，短短三天时间，共实现销售黑啤200多桶。下阶段，温州分公司还将在微信平台上推出更多的促销手段，真正实现微营销。