朗读

我与“开门红”

□ 王可可

王可可细心为客户介绍理财产品

    “肖江加油，为了开门红拼了！”2014年保险“开门红”销售战役如火如荼地开展着，在平阳局肖江支行每天的晨会上，大家个个精神抖擞，彼此加油鼓劲，都想在今天做得更好，更出色。

    今年肖江支行外地客户返乡的情况更加严重，前台客源缺乏，如何顺利完成“开门红”任务？是肖江支行面临的一个难题，作为理财经理的我，每天坚持对自己说：“我可以，我能行！我一定保证完成2014年的保险开门红任务！”每天充满“正能量”心理暗示确实给我带来了不少的收获，在这过去的十多天的时间里，肖江支行完成标保128.62万，完成开门红目标的25.12%。

唯有学习才能学以致用

    要做好销售，必须先掌握产品知识。在销售过程中，我一边学习产品知识，一边摸索市场，不断揣摩客户的消费心理。在分析过春节期间上门的客户群后，我主推以分红盈利为主、保障为辅的的产品，充分开发客户的购买需求。遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教兄弟支局理财经理和借鉴全省营销理念，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略。我常去万全支行“串门”，该支行的客户构成情况与肖江支行极其相似，都以外地务工人员为主，此次该支行在“开门红”活动中一马当先提前超额完成任务，该支行理财经理林初剑更是我局理财经理的“领头羊”，他对外地客户的营销很有一套，我们经常私下聚在一起探讨如何入企业宣传邮政业务、提高网点人气、创新宣传方式等问题。

专业态度才能打动客户

    除不断学习提升知识外，我还经常收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在的我对保险销售市场有了一个大概的认识和了解。我逐渐可以流利地应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此取得了客户的信任。

    林先生是一家礼品厂的员工，他对保险颇有研究，每次来总有许多的想法和疑问。面对他的提问，我每次都很专业细心的解答，并用专车接送他。长期的服务赢得了他的信任，三年来，他陆续向我买了6单保险，保费总额达40余万。此次春节他没有回家，还积极地向其他没有回家的工友宣传，介绍给我新的客户，促成保单10余万。面对前台客源缺乏的情况，“开门红”期间我们合理排班，积极外拓，上门、上企业进行宣传营销，对一些大客户还进行专车接送服务，通过专业、温馨的服务来打动客户，争取资源。

精心服务才能无往不胜

    电话邀约、短信提醒、前台营销……只有前期将每一步落实到实处，才能真正促成一笔业务。对于网点的客户，每逢节日或客户生日我都会通过信息向他们送上祝福。早在年前，我就整理出以往在我行出单近期保单将要到期的客户，以及以往交谈中对保险业务有意向的客户资料，并通过短信提醒及电话邀约相结合的方式与客户一直保持联系，在此次“开门红”活动中就发展了一批客户。

    2014年“开门红”战役各网点打得火热，肖江支行也誓将不落后，作为理财经理，我一定会通过不断的努力，不断提升自身能力，我相信会比原来做的更好。