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营销让我们更快乐

——记温州局龙湾区局综合营销团队

□李 娜  张 星

    2013年4月，温州局将营销体系建设作为调整业务结构、转变增长方式、确保邮政业务又好又快发展的一项重要举措，提出构建以专业营销为主导、综合营销为补充、团队营销为方向的营销新格局，四大区局由此诞生“龙飞、战狼、焕新、逐鹿”四支队伍，龙湾区局的“龙飞”团队就是旗下一支充满活力和战斗力的队伍。

    如今的“龙飞”团队，已初步完成了从游兵散勇、初级揽收人员向专业营销人员的转变。目前，“龙飞”团队拥有专职营销人员10人，兼职营销员1人，平均年龄35岁，富有激情和创意的成员们，秉承“快乐营销”的营销理念，积极发挥团队作用，开拓挖掘市场潜在资源，不断创新营销思路，在综合营销的道路上越走越宽。

    创新营销让业务“固本培元”

    要问“龙飞队”的必杀技，当属注重在营销中充分创新，尽可能将其“固本培元”。

    成立初期，团队就广泛搜索区区局内涉及内刊发行宣传的单位，对其进行逐一走访，着手重点推荐邮资封产品。在走访龙湾区新闻中心时，队长季爱羽在与其主任的交谈中得知新闻中心《今日龙湾》报纸当前是与温州报业集团合作，由其进行宣传报纸的印刷及夹报投送。她便向其推荐邮政邮资封，同时提供了报价。面对新闻中心对价格的疑议时，她耐心说明邮资封寄递的优势，表示改变原先夹报随意投递的方式，以邮资封为载体，重点向在外龙湾商人、同系统人员、各级单位等针对性寄递，更能起到应有的宣传作用，最终成功将其说服。

    营销从来不是简单的事，团队此时又遇到了原报业集团方面的阻力，经与报业集团相关负责人多次协商，《今日龙湾》由报业集团继续印刷，每期印刷完毕后由邮政取回封装邮资封进行寄递。一波三折，该笔业务终于得以达成，《今日龙湾》每月8期，每期700多份，每年为邮政带来收入50000余元。

    在成功开发新闻中心之后，团队借势又陆续与永强供电公司、龙湾地税、龙湾农商银行等十多单位达成邮资封业务协议，实现业务收入20.74万元，并形成了常态化业务。

    杨坤是团队新招聘的营销员，刚来时对邮政业务一窍不通，在经过老营销员短暂的培训之后，也很快开始了业务营销。团队当前最大的国内小包客户之一的贝凯卫浴便是由其开发。在拿到团队下发的淘宝天猫客户名单之后，杨坤便开始对他们进行逐一走访。他打电话给贝凯卫浴名单上的联系人，得知已离职，但经过沟通，还是获得了单位地址，便立即跑到该单位，向其推荐邮政的国内小包。经过多次跟进与沟通，不懈的努力让他终于签下该单位大单。如今，贝凯平均每月交寄量已超过2000件。而更让人惊喜的是，贝凯的负责人小董也成了杨坤的哥们，平时抽时间就一起打球、健身。

    真情服务让客户更信赖

    一直以来，“龙飞”团队以市场为导向，以客户服务为中心，积极探索业务发展新思路，不断提升服务水平，真正地以服务打动客户，以服务赢得业务。

    江静漪是由营业转岗到团队的新营销员，2013年业绩居全市新营销员前列。而这一成绩，也是靠她对客户真挚的服务争取来的。力沃电器便是由江静漪进行日常维护的一个企业，在开发力沃电器这一国际小包客户时，客户对我们的邮政小包并不十分信任，只答应可以先发邮政试试，可半个月过去了交寄量一直未有突破。直到一个晚上客户急匆匆打电话过来说自己有个包裹发错了，需要马上拿回来，不然会造成很大的损失。虽然已经很晚，但静漪二话不说，立即到处理中心，将包裹申请拿了回来。真情服务赢得的是客户的信赖，交寄量逐渐多了起来。一个月后，客户表示了长期合作的意愿。如今力沃电器已成为龙湾区局团队的一个重要的国际小包客户，日收寄量可以达到百件。

    服务的理念同时也影响着“龙飞”团队的每一位营销员，平安财险是团队最大的一个综合性客户，其电销保单寄递，保单礼品寄递均由团队开发承接。而保单礼物这块，也是直接通过邮政国内小包进行寄递，团队为这块业务提供仓储、包装、发货、查询等一系列服务。不定期会由大批量的礼品从义乌、福建、深圳等地运至团队，大量的礼品货物堆满了整个仓库。2013年10月13日，300多箱的礼品运至团队，但由于单位外过道无法通行，大车无法靠近仓库，暂时只能停在路边，交警要求必须尽快驶离。时间紧迫，尚未外出的队员们自发将300多箱礼品卸到路旁，同时安排车辆进行接力，来回运输了近十趟，终于将礼品运到了仓库。此时所有人的衣服早已都被汗水浸湿。

    “以信为本、韧者常青”，正因为有着邮政企业文化内涵的深深影响，每一位营销员以最坚韧的毅力、最诚挚的热情赢得了客户的满意，与客户的粘合度也越来越高。“你们的服务让我们感到放心，真值得我们信赖！”这是一位国内小包客户对我们的发自内心的评价！

    “家”让我们更敬业

    龙飞团队是只无私的团队，虽队龄未满一年，但他们早已将团队当成了自己的家，倾其所有。队长季爱羽，左右腿半月板全部损伤，刚手术完连双腿都很难弯曲，楼梯也无法走，因区局经营需要，二话不说立马回归岗位，每天只能由同事帮忙接送；营销员林海燕，负责区局最大客户平安财险的维护工作，患有甲亢的她有时要到医院检查，但只要客户一个电话，便急匆匆从医院这折返；营销员胡寿胜，国际小包业务发展初期，因人手有限，一手担其业务开发、揽收、查询等大量工作，连续一个月没有休息；营销员陈振，因单位工作需要，老婆分娩第二天就回到了单位继续工作。

    团队成员陈振在他的年终总结里写道：“团队营造了一份有活一起干，有困难一起解决，有任务一起执行的良好氛围，让人感觉到个人与团队的力量，永远无可对比！”

    在忙碌的2013年，龙飞队员们都获得了历练与成长，他们用自己的智慧与汗水，成就了团队出色的业绩。2013年，团队实现年业务收入451万元，较2012年同比增长67%。通过着力开发本地直客两包协议客户，国际小包累计年收入149.61万元，在温州局劳动竞赛中名列前茅，其余业务也无一落后。2013年底，团队被温州局推荐参选全省邮政“营销创优”劳动竞赛十佳营销团队。

    “开心工作，快乐营销”，龙飞队喊出了专属于他们团队最响亮的口号。