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千淘万沥还坚韧 吹尽狂沙始现金

——苍南局2014年“开门红”竞赛小记

□ 刘青滢

苍南极速登山比赛，备战开门红

    截至2月7日，苍南全局实现开门红实收保费8557万，累计折后标保保费5815万，完成市局下达开门红竞赛4700万确保目标的123.74%，超额完成5670万的奋斗目标。全县网点点均保费713万，点均保费排名全省第一。

    这一连串激动人心的数据，凝聚着全县108位金融从业人员的默默付出和人性化服务，凝聚着金融分局人员的加班加点和合作无间，凝聚着局领导的大力支持和合理放权。

    激发正能量  让专业的人做专业的事

    要在开门红保险竞赛中取得好的销售业绩，网点的专业人员支撑是首要因素。2013年9月，面对全县金融从业人员保险销售从业资格持证率低的现状，苍南金融分局制定了考核办法，即在三个月内考取保险销售从业资格的人员，一次性奖励300元；从2014年1月开始，金融从业人员持证数少于两项的，每项每月扣50元月奖。网点主任带头参与保险从业资格考证。把“让专业的人做专业的事”理念切实落到队伍建设上。截至12月31日，全县金融从业人员共有32人取得保险从业证，保险持证率上升了29.63%，为全县2014年保险业务的持续规范发展打下良好基础。

    为提升团队凝聚力和战斗力，2013年12月28-29日，县金融业务局组织了开门红竞赛封闭式集训，全县理财经理、网点主任全体参加，局领导全程参与。集训围绕营销实战技巧、标准化销售流程、客户购买心理等进行讲解及分析，进行销售实战演练，开展极速登山比赛，在开门红竞赛来临之前给大家上了一堂生动的“备战课”。

    开门红期间，只要网点有营业，我们就利用移动E管家在第一时间向金融从业人员通报保险出单情况，带动所有网点积极开展营销。无论周末还是春节放假，保险管理人员和区域经理都紧密协作，从未间断。周末的下午，网点客流量少、网点人员精神倦怠的时候，我们发让人会心一笑的小笑话提振士气；临近春节，网点客流量高峰的时候，我们会利用短信温馨提醒：“亲，您的表情就是用户的心情”；天气骤冷，我们会提前提醒：“寒流将至别忘添衣”。无论做业务营销多忙多累，我们通过短信、微信等交流方式，始终让网点人员知道，他们的业绩，全县金融从业人员在关注；他们的心情，金融业务分局以及局领导都在关注。每一位网点人员、每一个网点，并不是在孤军作战。我们110多位员工，是一个团体，在为全局开门红竞赛协同作战。

    让成本"跳水"，让收益"跳高"

    在市局召开全地区开门红启动会之后的第二天，金融业务分局结合前期分解的网点目标数，合理预估与科学测算相结合，将原来一至两年短期险产品的出单奖励每万下调10元，同时适度下调期交产品的出单奖励。该奖励标准的下调，已经为全局节约了8万多元的业务支出。

    为严控成本、提高企业收益，金融分局在开门红期间根据产品的销售情况，对产品的销售周期及方案进行动态调整。两年期的信泰金利来产品仅销售15天，实收保费就达到294万，超额达成市局规定的保底数%。金融分局立即停止金利来产品的销售，并根据林胜寒局长的授权，对紧随其后定位相识的生命理财一号产品销售方案进行调整，客户实际收益就是产品本身收益。按节约20元/万/年的费用计算，仅该产品的销售，就节约了2.7万的企业成本。成本的严控，并没有导致全县业务发展的停滞或放缓。生命理财一号产品销售仅16天，实收保费达672万。截至2月7日，系统内的保险业务收入已经达140万，是去年同期的近280%。

    让人才"赛马"，让网点"打擂"

    全国劳模李素丽讲过：”认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。”金融服务行业是竞争十分激烈的领域。一位优秀的金融营销人员，不仅要具备专业的金融知识，还必须有面对客户的婉拒犹豫却始终如一做好服务的细心、耐心、恒心、诚心。

    此次开门红竞赛，我们把全局12个网点分成6组，以确保目标完成率为竞赛指标进行两两PK，设立面向理财经理、非理财经理的多项个人奖，理财经理业绩每周两次进行业绩排名通报。由于局领导重视、考核激励方案全方位，近40天的开门红竞赛期间，全县的金融营销人才纷纷脱颖而出。观美营业所柜员卢群在开门红竞赛前提前邀约客户，把原本计划做理财产品的存款成功营销为200万保费；马站镇支行柜员颜苗苗多次联系出国在外的大客户，上门向其详细讲解产品的多项保障功能，成功营销200万保费；马站镇支行理财经理陈小巧成功促成300万保费，成为苍南邮政保险业务展业以来最大保单；桥墩镇支行的资深理财经理吴小娟，始终微笑接待每一位小额保费客户，积少成多，个人业绩累计295万标保保费，业绩在全县理财经理排名第一。

    与此同时，分成6组PK的12个网点，保费业绩日日刷新，快速增长。观美网点在开门红第3天，标保保费突破100万，摘走一马当先网点奖。马站镇支行用17天时间，标保保费突破三百万，又用了3天时间，标保保费突破五百万，先后摘走一马平川奖、马首是瞻奖。2月8日，灵溪镇支行标保保费突破一千万。十二个网点中，尤其以马站、观美网点由于实力相当，愈战愈勇，往往是观美网点出一个大单，马站网点隔天出一个大单，循环往复，业绩“厮杀”的难分难解。截至2月9日，马站网点确保目标完成率185%，观美网点确保目标完成率196.82%。

    千淘万沥还坚韧，吹尽狂沙始现金。每一项竞赛就是一次加速提升的动力，就是一次向困难发起挑战的集结。富有成效的竞赛活动把苍南邮政人的智慧和力量转化成为职工强大的战斗力和凝聚力。这种强大体现在对企业发展的信心上，体现在对各项措施的不折不扣落实上，体现在对发展任务的勇于担当上。