朗读

厚积薄发 共铸辉煌

——2014年永嘉局保险业务“开门红”纪实

□ 陈纯白

    2014年新年头三天永嘉局斩获保费1305万元，点均保费收入超100万元，创造了永嘉局历史上保险业务“开门红”业绩新辉煌。辉煌的背后是周密谋划跟雷厉风行的执行力，上下齐心，群策群力，共同铸就。

    早谋划，厚积方能薄发。2013年，永嘉局早在9月12日便完成了市局下达的全年保费目标，成为温州地区首个完成全年目标的现业局。在继续常态化发展保费的同时，也给2014年“开门红”的蓄势蓄力留下了足够的时间，从产品体系的选择到意向客户的储备，以及考核激励方案的酝酿，我们要从容许多。

    加强过程管控，用绩效确保客户储备落到实处。在开门红激励方案中，网点金融从业人员以理财经理为核心人人有客户储备指标，同时鼓励行政部室人员也参与到客户储备活动中来。金融局对储备的全过程进行了严格的管控，网点的客户储备情况按时报金融局，金融局汇总后对各网点的储备情况进行通报。此外，在绩效层面上确保管控实效，对于“开门红”首卖周期间出单的储备客户，按每客户进行另行奖励。从实际情况来看，正是绩效层面上的激励有效保证了客户储备的质量。截止2013年12月31日，全局累计储备开门红意向客户535位，意向保费1700万元。

    领导参与，营造氛围。为最有效的实现上下联动，信息发布等，永嘉局一直建有各类微信群，升级微信5.1后，微信群从原先的40人上限上升到了100人，这为我们全员参与即时通讯提供了便利。金融局组建了全体金融从业人员参与的微信群，开门红的战报立刻能够让所有人员知晓，局领导亲自参与其中并鼓励网点积极晒单，极大的激发了前台员工的热情，也因此营造了浓厚的销售氛围。

    化被动为主动，转危为机。2014年元旦当天开始，全国的邮政代理保险系统由于严重超负载，几乎处于瘫痪状态。邀约而来的客户有的不到8点钟就到网点，迟迟不能正常出单，情绪难免有波动，个别客户还是百忙之中抽空而来的。而此时，我们的网点并没有一味的抱怨，而是想尽方法化被动为主动，转危为机。首先是在话术上缓解客户焦虑、不耐烦的情绪；其次是借此机会，跟客户增进了解，泡上好茶，购买时令水果，干脆开了场小型沙龙；再次，个别网点，在饭点时刻还为留在网点等候的客户，提供了工作餐。对于时间上有冲突的客户，理财经理委婉的跟客户再约时间出单。经过一系列的措施，有效避免了客户流失，元旦当天，即使面对几乎崩溃的系统，全局13个网点还是成功出单73.7万元。

    “开门红”的辉煌毕竟是暂时的，悄然已成过去式。永嘉局面对的将是整个2014年度的代理保险业务发展，怎样延续开门“红”火之势，铸就全年的辉煌，才是摆在永邮人面前的课题，对此，永邮人充满着信心！