朗读
深挖市场拓新路
——瑞安局贺卡攻坚侧记
□ 陈 雅 曹小君
2011年，瑞安局共实现中邮贺卡业务收入453.8 万元，发展客户数268 户，分别比上年同期增长了7.3％和 15.02％，增幅均在全省名列前茅，收入和客户数均超额完成省公司下达的指标。该局为何能够克服重重困难，取得佳绩，总结起来就是拓宽了三条新路子：开发新主题、拓展新功能，挖掘新客户。
开发新主题
邮政贺卡是函件的支柱业务，是一项长效、高效、现金流回收快的精品业务。按照上级局的统一部署，瑞安局高度重视邮政贺卡业务，局领导亲自挂帅、带头营销攻关，在客户梳理、项目立项、团队管理等方面早谋划、早安排，出台了一系列相关方案。然而这些策划方案都是延续多年的老传统，拘泥于形式而没有什么新意，如果没有改变就会逐渐散失竞争力。那么靠什么来提高贺卡的竞争力，靠什么来维系贺卡业务的可持续发展？这时，瑞安局经过精心研究，将突出邮政贺卡的核心价值提上案头。邮政贺卡的核心价值体现在两个方面：一是传递真情，二是彰显关爱，这就必须以贺卡的主题作为载体进行依托。因而，开发新主题成为当务之急。
经过多方市场考察，秉承邮政贺卡传递真情、彰显关爱的核心价值，瑞安局将目光投向了社会公益事业。经过前期巧妙策划，瑞安局创新开发了“关注民生，奉献爱心”飘流瓶明信片，这套明信片以对民生的关注为背景，呼吁社会各界共同关注、关心弱势群体，关爱困难职工，营造促进温州和谐发展的浓郁氛围，这套明信片的部分收入将捐给慈善基金。这种紧贴时代的独特主题，在社会上引起了强烈的反响，全市的不少单位、个人都纷纷通过购买明信片加入 “关注民生，奉献爱心”行列中来。截至日前，已订做了17.5万枚的明信片，这种新的策划不但形成了一笔可观的收入，更重要的是为邮政企业在全市联动做好一项业务提供了宝贵经验。此外，该局还推出贺卡DIY大赛等主题活动，并首次在报刊亭、各支局营业厅销售贺卡，营造了浓郁的贺卡寄递氛围，对贺卡的发展起到了推波助澜的作用。
拓展新功能
市场的需求是多元化的，仅仅依靠新主题做支撑是不够的，因此必须寻找邮政贺卡的其他新生增长点。瑞安局进行了进一步的市场调研，在问卷调查中发现，目前有87%的消费者认为购买贺卡是一种纯粹的浪费行为，因为贺卡除了寄递和传送祝福外并无其他实际功能。根据这点，瑞安局结合广大客户群体的心理，最终将打造邮政贺卡多元化功能战略确定为新的议题。
瑞安局领导在拜访客户时发现客户印制了一批质量很高的宣传彩页，上面有2012年日历，打算通过邮政数据库商函寄发给目标客户。这让该局有了新的启发，为何不在贺卡上增加日历功能，稍微改变信卡型贺卡的形状，使之能够摆放在桌子上。局领导立即把这一想法告诉了客户，客户对此十分感兴趣，立即定做了1000份贺卡台历。“寄发的贺卡台历有收藏价值，还可以延长广告宣传时间，哪有这样便宜的广告。”客户高兴地说。这样的创意一发不可收拾，之后瑞安局正式开发出一种新型的本册型台历贺卡， 该品种贺卡是由12张温州市区各大景点的明信片组成，其中每一张都可以寄递，还可以作为台历放在家里或者办公室使用，既上档次又非常适用。这种新型的贺卡台历，一方面增加了贺卡的功能，在保持贺卡寄递、传送祝福功能的基础上，叠加了台历的功能。另一方面，通过这种创新，市民对传统贺卡有了一个全新的认识，提升了购买贺卡的兴趣。同时，一本台历由十多张贺卡组成，增加了贺卡的销售规模。
挖掘新客户
有了优秀的产品后，瑞安局就开始采取主动积极的营销策略，把重点放在新客户的攻关上。其中汽车销售行业是今年瑞安局进军的新领域，以广汽本田轿车4S为例，起初，营销人员在和其负责人洽谈时，该负责人以公司人员较少，贺卡使用量并不大为理由多次拒绝。然而营销人员并没有放弃，坚持上门造访，让客户知晓，邮政拥有全市几万条精准的高收入人群数据库，这些人群是将来购买汽车的主力军，如果通过邮政贺卡把本田、别克汽车的问候寄递给客户，一方面体现企业独特的营销文化，另一方面能够吸引客户前来购买汽车，增加企业销售量。听了营销人员的介绍后，该公司负责人转变了原有的看法，本以为贺卡只是朋友间寄递祝福、问候的载体，没想到还能作为一种营销手段。最后，在瑞安局的积极营销下，广汽本田轿车4S店共制作5元/枚生日贺卡与汽车保养贺卡6000枚。同样通过积极上门营销，瑞安局又开发了6家汽车4S店，所有公司的贺卡已经全部发出，效果非常好，在客户中产生了轰动效应。
此外，在开发新客户的过程中，该局还注重扫除同行业的“空白点”，利用同行业中其他单位使用邮政贺卡的成功案例引导客户使用。瑞安的各大中小学校多少年来一直是瑞安局贺卡客户群体，并且收到良好的经济和社会效益，于是该局营销人员带上这些学校的贺卡到其他学校洽谈业务，起到了联动效应，瑞安中、小学等许多学校都定制了贺卡。目前，瑞安重点学校均定制了贺卡。同样达到行业覆盖的还有通信行业、金融行业、保险行业等。
邮政贺卡的开发还有许多工作要做，接下来瑞安局将把重点工作放在着力提升邮政贺卡的文化品位上，该局将牢牢把握住这一点，把更多形式新、内容新的好产品开发出来，使得贺卡业务有更大作为。
