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打造高效营销团队 推进营销体系建设

——温州邮政营销体系建设纪实

□ 虞学钦 李文伍

    2013年，温州邮政将营销体系建设作为调整业务结构、转变增长方式、确保邮政业务又好又快发展的一项重要举措，提出构建以专业营销为主导、综合营销为补充、团队营销为方向的营销新格局。通过近一年的贯彻落实，营销体系建设初见成效，有效地推动了温州局收入规模和经营效益的提升。

    专人专事抓管控   

    2013年4月中旬,市场部下增设大客户中心，作为全地区推进营销体系建设的管理机构，强化大客户中心的营销策划能力和专业指导能力，着力开发总部营销项目和地区联动项目。

    市局局长严明多次强调“让专业的人做专业的事”，亲自参与全地区营销团队会议,并指示大客户中心要从业务和能力两个方面来实现营销人员的专业化，改变营销员营销靠关系的错误观念；同时指出各部门需共同努力塑造良好营销团队氛围，培育人才成型的温床;要提供政策与酬金上的支持，以吸引更多人到营销岗位来，通过大浪淘沙的方式留住人才。

    团队建设夯基础   

    2013年，大客户中心在四大区局下建立“龙飞、战狼、焕新、逐鹿”四支队伍，明确了团队名称、口号及发展目标等一系列的规范营销团队日常管理的措施，包括营销员日志、经营部周会、客户管理等，进一步夯实了团队基础，强化了团队管理，使各区局营销员从游兵散勇、初级揽收人员向专业营销人员的转变。

    团队成立以来，大客户中心组织了户外拓展、互学互看、瓯江论剑PK赛等的一系列活动，不仅加强了团队的凝聚力，更激发了团队之间的好胜心。同时集中各团队到市局召开周例会与月例会，改变团队各自为战的局面。在大客户管理方面，大客户中心指导区局各团队建立大客户资料档案，结合CRM系统对大客户消费习惯进行分析，逐步扩大合作规模与领域。

    截止2013年底，四大团队全部完成区局下达的经营部任务，团队全年合计实现业务收入1130.16万元，同比2012年增长200%以上，通过团队规范的客户管理与学习提升，涌现出越来越多了优秀人才。

    学习型营销强能力   

    营销工作是一份综合性很强的工作，营销人员需要具备各方面的能力，温州局一直十分注重营销培训工作，并针对不同人员进行分级分类培训。市场部会同人力部门对普通营业岗位人员进行转岗24人，其中半年时间有效收入在10万以上的营销人员就有9位，有效收入超过25万的转岗人员有2位。在保证窗口业务正常的情形下，大大充实了各区局营销队伍，并逐步对营销岗位实行末位淘汰，精炼了团队的人员组成，大大提升了团队的营销能力。

    在区局营销人员中建立起定期周例会与月例会的制度，每周进行包括营销技能，商务礼仪，工作心态等各方面的培训。开展了多期的投递特训营，针对市本级全部投递人员，联合专业培训人才与内训师专题跟踪，授予各项专业营销技能，推动投递人员心态向兼职营销转变。

    2013年市本级共实现报刊流转额4632.04万元，完成计划率达到100.26%，同时，在投递员日常工作中，除报刊之外业务构成不断趋于合理化，投递员收入也日益增加，形成了企业与员工共同成长的良性循环。在培训期间，西城商务投递成功开发数家国内小包客户，实现业务收入12.41万元，为投递员增收创收提供了新的途径。

    积分管理激活力   

    2013年初，温州局及时对2012年度邮政员工的积分奖励进行发放，极大调动了员工的营销热情，营造了2013年营销的良好氛围。该局同时在原有基础上对员工营销积分管理办法进行了完善，并在日常工作中不断突出积分系统在营销体系中的重要性，在2013年底推出《温州市邮政局第三届优秀在岗职工、第四届优秀派遣员工选拔工作实施方案》中，直接将考核办法与个人积分挂钩，让每个员工多劳多得，深化付出与收获的重要观念，合计产生营销积分89万分。

    多形式促资源共享   

    2013年，大客户中心还对《营销与策划》专刊进行了改版，加重对策划方案的征集力度，对文章的取材更加注重实用性，在刊物的内容获得极大丰富的同时，整体更加接地气并具有指导性。

    同时，为进一步加强营销模范作业，温州局相继开展2014贺卡项目策划方案评选、2013年优秀营销案例评选和“营销创优”劳动竞赛等地区性评优工作，进一步提升了局内各单位营销能力和创意水平，促进了经验的交流，实现了信息与资源的共享，促进邮政业务健康可持续发展。

    据统计，2013年温州局全地区邮政企业累计用邮万元以上大客户1496户，大客户收入18491万元（不含代理金融），完成大客户收入目标的142.24%。全地区共有专职营销岗客户经理137人，实现非金融营销业绩8645万元，人均业绩63.10万元，其中营销业绩在百万元以上的客户经理达19人，营销团队建设功不可没。