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用积分整合网点营销

□本报评论员

    目前，邮政有些产品和服务本身缺乏足够吸引力、邮政传统业务和邮政金融业务混业经营在一定程度上影响了网点专业形象等都是事实存在的问题。那么随着网点转型的进一步铺开和深入，我们该如何解决这些问题，固化网点转型的成果，既实现优化客户消费体验的目的，又提升邮政全业务的销售业绩？

    其实，传统邮务和代理金融的混业经营虽然专业力度不足，但从客户消费体验的角度来说，也可以是一种优点。因为任何一个客户都是希望能在最短的时间和最小的距离内满足尽可能多的消费需求的。邮政网点涵盖工作、生活各方面的产品和服务，是能够满足这一需求的，但关键在于我们如何将这些产品和服务整合成一个体系，并引导客户实现在我们网点的消费。

    当然，光靠在大堂陈列各种产品或者在墙上张贴各种海报，是无法整合业务并激发客户的消费欲望的。我们必须要有一个有效的触发点。这里，移动公司延续多年的消费积分政策给了我们一个很好的启示。

    关于积分奖励政策，这些年我们是做过很多尝试的，但终究都因为储蓄系统不支持、积分管理太困难等诸如此类的原因而半途而废。其实，这是我们自己把积分返券复杂化了，也是因为没有良好的大堂销售流程。现在网点转型在实质上是给了重启积分奖励政策的一个机会，而积分返券则是我们整合营销的最好触发点。试想一下，客户办理业务，我们当场返券。不需要客户上网去激活，也不需要客户用短信去查询，直接把代表积分的点券送到客户的手上是最直接、也最直观的一种回馈。客户有券在手，自然是想着要把它用掉。那么这时我们的大堂陈列、海报宣传以及销售人员就起作用了。根据网点的实际情况，客户可以用手中的点券买邮票、寄贺卡，也可以订报纸、买机票，可用之代缴电费或给手机充值，也可用之给远方的家人汇款、寄包裹。当然，用户也可以选择到另外的邮政网点去消费，或者把点券积累起来准备一次更大的消费。总之，只要在邮政网点，用户就可以用点券来购买邮政所能提供的一切产品和服务。

    为什么说这是最好的触发点？原因有三。一是积分返券可以让客户的消费得到增值，优化客户的消费体验，吸引客户更多地到邮政网点来办理各项业务，可以增加网点的客流量。二是可以把邮政的产品和服务形成一个以积分返券消费为中心的体系，实现闭环销售，将客户挽留在邮政网点之内，增加客户的滞留时间，为大堂销售提供更多的机会和客源。三是有助于网点构筑以客户为中心的服务和销售体系，能够让客户以更小的代价在短时间和小范围内享受更多的服务，当然也可以提升客户的消费体验，增加网点的吸引力。

    我们实施网点转型的目的是什么？就是要提升客户的消费体验，增加网点的销售业绩。利用积分返券这个触发点，既能够实现网点转型的这两个目的，又可以整合销售邮政业务的其它产品，何不尝试一下？