朗读

“生命”交响曲

——温州局理财队伍建设纪实

□ 杨佩文

    万物的生长都经历诞生、成长、死亡的过程，这里不但包含着生命体同样也指科技、理念等。一个生命体的出现是环境变迁的必然，一个行业、一个渠道的业务发展也是企业发展的客观规律。

    邮政代理保险业务的开展必然会催生理财队伍的建设，但这支队伍的建设不可能一触而就，它同样将经历刚组建时的懵懂期、成长期的迷茫及成熟期的愉悦。

    诞生——组建期   

    2011年，温州邮政局决定成立理财队伍，这支队伍是全省邮政最早组建的理财队伍。由于没有成熟的模板，一切都是摸索着前进。首先要解决的就是人员问题，经决定采取了网点推介、培训、再进网点的流程。但是因为还没有形成一个标准的体系，粗放式的管理导致了网点和理财经理之间的冲突及市局与网点间的矛盾。

    【摸索中的矛盾……】

    队伍组建的负责人市金融局副局长翁逸余介绍：那时网点负责人对这支队伍管理理念和上级是不尽相同甚至排斥的。记得有一次我下基层检查的时候，发现理财经理居然坐在窗口当柜员，问网点主任为什么？她说今天客户很多，忙不过来，所以就将理财经理抽调到窗口了。殊不知这个网点负责人犯了一个错误，窗口人越多，越是理财经理发挥作用的时候。那时网点负责人只把理财经理当做负责理财产品推介的柜员来对待，形成了专职、兼职不确定的局面，理财经理每天的工作内容由网点负责人说了算，导致理财经理的岗位角色不停地在柜员和理财经理之间互换。

    巩固——成长期   

    经过2011两期的内部培训，共有25人成为理财经理，并被分配到市本级的各网点，虽然这支队伍的潜力还没有被挖掘出来，但是作为网点理财产品的主要推介人的角色还是得到了一定的体现，再加上理财队伍的组建成为大势所趋。

    为了让这支队伍焕发更强的生命力，2012年，温州局与太保公司合作，在全地区共举行了5期的共建活动。太保公司选派精英讲师团队，从接人待物的礼仪、针对不同人群采取的不同服务方式、不同时期应采用的不同话术、深入了解产品做好产品的介绍工作等方面进行激情培训。五批共107人，被分布到全地区各网点，一些大网点还配备了2名理财经理。这100多人，与之前没有系统、规范培训的人员相比有了质的飞跃。

    【在培训中蜕变……】

    翁正孟，原龙湾区局理财经理，现财富中心管理员兼内训师。据他说，培训给予他最大的帮助不仅仅在产品的理解、人的自信及营销的技术上，更重要的是改变了他对该职业的信念上的理解。

    他说他的工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶住。只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一致的。

    两年时间，翁正孟坚持着“己所不欲，勿施于人”做事标准勉励自己，也影响着别人。

    提升——成熟期   

    2013年初，温州市局成立财富中心，以打造一支高素质的理财经理队伍，促进理财业务持续、健康、快速发展为目标。

    【完善机构，各尽其职……】

    财富中心为四大区局各配置了一名区域总监，负责指导和支撑市本级27个网点理财客户经理的日常工作。理财经理由各区局（网点）和金融业务局共同管理，实行“属地+垂直”的管理模式。属地管理是指各网点的理财经理业务营销、客户维护、行为规范等日常管理工作由网点负责，理财经理是网点成员之一。垂直管理是指金融业务局对跨网点联动营销项目的实施、营销业绩的考核、培训、活动组织等工作进行统一部署、管理。

    财富中心、区域总监、理财经理三者职责明确，所有人员专人专岗，不允许串岗，区域总监及理财经理一旦确认到岗，原操作工号一律取消。

    【量的积累，质的飞跃……】

    破除了之前人员来自网点推荐的模式，新晋人员全部采用外招的形式。今年以来共面向社会招聘了五次，以近30%的概率，有100余人通过了初试，再通过系统化的培训实习、考核评估，利用宽进严出和双向选择的方式对新进人员进行筛选和淘汰。截止目前，今年市本级新晋理财经理通过考核淘汰留存共24人，这24人焕发出的生命力，将温州理财队伍建设再次推上了一个崭新的阶段。

    【激励机制，激发斗志……】

    为了使队伍建设更加规范，彰显“多劳多得”的机制，财富中心采取了分层分级的岗位薪酬标准及职级考评机制。但是这个级别是根据自身季度业绩进行浮动设置的。这种浮动的考核办法鞭策和提醒大家“只有你用心、只要你努力，机会人人平等”。

    为最大程度地激发各位成员的斗志，财富中心采取竞赛活动、树立先进、及时兑现奖励等方式，营造你争我夺的氛围，时时通报战况，周周通报业绩，月月嘉奖典型。

    瓯海区局的金彬彬，保险开门红活动共完成保险业绩530余元万元，与同区局的陈大细一同成为了全局最先达到资深理财经理标准的理财经理。

    记得在保险开门红的第一次月会上，金彬彬还是今年新进的理财经理，表现并不突出。他说：“当时我好激动，陈大细居然从局长手里现场领取了8000元的奖励，我是既羡慕又惭愧。心想我们的差距怎么就那么大呢？荣誉感和money激起了我的好胜心。”金彬彬边说边不好意思地偷笑。之后他工作更加主动，工作方法更加多样，才发现原来发挥的天地有多广。

    理财队伍正日趋成熟和完善。1-5月份理财经理队伍完成独立销售保险业绩8279.016万元，占总体业务量的50.14%，并完成基金、债券、人民币理财等业务1100余万元，五个月时间完成业务收入175.38万元。

    温州局的理财队伍从组建到成长到成熟，就像是在演奏一曲生命的交响曲，一路走来有迷惑有欢乐，有呵护有鞭策，在这个过程中，“坚持”——维系着该“生命体”走到了今天。