朗读

金蛇在行动

——温州局“金蛇狂‘武’”活动掠影

□杨佩文

    2月中旬，温州局启动“金蛇狂‘武’——秀出本地新客户”活动，挖掘本地潜在储源，弥补民工返乡造成大量资金流失，遏制余额快速下滑的恶性趋势。

    两个月时间，各网点主动上门拜访，走街串巷，收集客户职业、家庭情况等信息资料，收集本地居民资料数万户。

    窗口营销——走进邮政大门的客户一定要留住

    时值春天，为了配合“金蛇狂‘武’”活动开展，创新客户维护方式，温州鹿城一局在窗口开展“邮政邀您相约春天”开户抽奖踏春活动，吸引了大批的本地居民来邮政储蓄开户。

    4月21日，鹿城区一局组织中奖客户和4月定期到期的优质客户共22人，前往永嘉进行采摘桑葚春游活动。很多人都是第一次体验采摘，因此显得特别兴奋，桑葚地里洋溢着欢声笑语。在采摘之余，有的客户也抓紧捕捉春天的身影，在田间地头拍照和春天留影，其中很多客户和我们网点工作人员的合影留念成了加深彼此感情的“催化剂”。

    本次活动调整了以往业务宣传模式，尝试户外活动，在整个活动过程中还穿插了理财讲座，近距离地互动，使客户感受到了真诚。

    外拓营销——走出去，外面的天地更大

    外拓营销是本次活动的主要环节。

    ●娄桥网点：“‘摇摆型’客户促成技”。娄桥网点以菜蓝子经商人群为主要走访对象。重点对在网点仅开活期帐户、只做转帐汇款的老客户及近三个月来往次数有所下降的“摇摆型”客户进行走访。由于这批客户属于难度系数比较高的，所以拜访之前娄桥网点将拜访流程进行了“预演”。首先，对走访对象事先筛选,对客户的帐户情况、办理业务情况做仔细分析。其次，在走访前先经过"话术演练"由区域经理和外拓人员做一对一话术演练,从客户的视角及感受,事先将场景演练几遍。最后，由负责人先和客户电话预约,带着“问题”去走访老客户。功夫不负有心人，经过以上3个步骤的规范、模拟，走访客户感觉就像拜访朋友一样亲切。拜访后的第二天，其中的一位“摇摆型”客户拿着当天的销售款来网点存款。

    ●西站网点：“走访情况总结，中老年客户走访大技巧。” 温州局要求以2013年征订《浙江老年报》等报刊的本地客户资料为抓手，进行拜访。

    拜访是个技术活，吃闭门羹是常有的事，但网点的战士们却坚信第99次的失败总会赢来第100次的成功，总结经验很重要。

    春天时节雨水多，一周走访了三次，前两次走访刚好下着雨，走访7户订户大多数都在家，第三次走访时间为下午1点半，天放晴，走访效果不佳，客户大多数不在家。通过了解，才明白因为订户大多数是老年人，这个时点，大家都在午休或公园晒太阳。结合这三次的走访经验，以后选择早上时间进行走访，订户在家可能性大。

    融合营销——发挥所长，人多力量大

    投递员是邮政不可替代的宝贵资源，走街串巷培养起来的亲民感是任何职业都无法取代的。让投递员带着我们去走访一定能事半功倍。借着3月5日雷锋日，网点人员随着投递员上门为老年报订户服务，还送上当日的老年报或老年文摘。因为和投递员是老相识，这些老人家和我们的初次见面非常融洽，没有戒备之心，对我们介绍的邮政业务也欣然接受。

    第一次的成功拜访为我们的第二次回访带来了商机。因为在第一次拜访中，我们对老人家的喜好及近况进行了了解。其中一位老人是集邮爱好者，第二次回访网点人员与老人家分享了自己的集邮珍藏，老人家喜出望外。之后这位老人就将他的家人和朋友介绍到我们的网点。这是：服务不是营销的技巧，但用到极致，却是营销的最有效技巧。

    温州局的金蛇还在继续行动着，或许走访无法达到立竿见影的效果，但持之以恒，在走访中，与客户逐渐建立起来的感情，一定能在日后体现出来。