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求索：邮政业务可持续发展之路

在业务体系中深入挖掘木本业务  在产品创新中着力凸显人文价值

——5.17世界电信日移动宽带业务日常封片业务案例思考

    ◆项目简介：
    此次“5.17世界电信日移动宽带业务日常封片业务”，紧抓5.17世界电信日的重要时间节点，配合邮政日常封片业务形式，以基础数据库为投递参考，以邮资封片的人文关怀为追加价值，从感谢客户支持和回馈客户的角度，以感谢信（商函）的形式推广温州移动宽带业务。完成28万枚1.2元普通明信片，单笔收入336000元。
    从2012年2月起，温邮函件局通过与温州移动就数据库整理及管理服务模式的深入讨论之后，紧抓该公司2012年有线宽带业务发展的实际需求，局长杨晓乐协同通讯团队负责人陆垚讨论制定营销方案，由陆垚主攻营销。
    本次业务采用明信片贺卡形式，立足邮政基础数据库，凸显产品人文价值，引发市场反响，带动市场效应。在使客户满意的同时，也充分展现新时期邮政企业的风采面貌，彰显新模式下给广告市场带来的强大冲击。
    同时，数据库＋贺卡的运用，也为今后邮政贺卡业务的发展提供了可借鉴的模板，对于电子地图功能的拓展和市场接受度的提升，将起到极大地推动作用。
    ◆项目思考：
    此次业务就本身而言，在并没有跳离邮资封片的已有业务模式前提下，对于业务理念进行了全新的梳理和创新。置身于邮政企业化进程大潮之中，所阐释的深刻市场含义，具备了新邮政新产品的“先驱”价值。
    “5.17世界电信日移动宽带业务日常封片业务”作为转型之路中的一种尝试，很好地阐述了两个方面：邮政产品结合市场需求的能力在增强；客户能够在邮政产品创新中找到新的释放点。
    我们都知道，企业转型的核心是经营理念的转型，最直接的表现就是产品的创新变化。温州邮政今年提出的“打好五张牌”、“大力发展木本业务”的经营理念，为而后成立公司，加大市场投入，更加全面参与市场竞争提供了理论基础，也为我们营销员的工作重点指明了方向。
    企业的转型，所求的必定是可持续发展和利润率的增长，在这个转型的过程中，市场的诉求，也就是市场对于邮政产品的各类需求变更，这也直接或间接指导着邮政业务的转型之路。
    在业务体系中深入挖掘木本业务
    任何企业的业务构成都是多种多样的，因为单一的业务结构不仅死板，而且风险极大，这也就是为什么很多行业领军企业在其优势行业之外，也在发展多元化业务。中国人有句俗话“不要把鸡蛋都放在同一个篮子里”说的就是规避风险的道理。但一个企业的绝大部分利润的来源必定是在其核心业务上所取得的，就是其“木本业务”，“80%的利润来自20%的客户”这个经济学的理论同样适合于邮政业务的利润构成。
    如果把企业比喻成一棵树的话，那它必须是根系发达、强杆劲枝。用树来比喻企业，取得就是根与叶的关联、风与雨的考验。试问一个企业如果没有稳固的基础和一定抗风险能力，又何谈长期的发展与稳定?而这都要从“木本业务”的发展壮大开始。
    邮资封片，作为邮政优势业务，无论在产品利润、产品经营渠道上都占据着极大的优势的，做好邮资封片的开发，可以说是就搂紧了邮政的钱袋子。
    在产品创新中着力凸显人文价值
    明信片作为一种特殊的纸质媒介，蕴含宣传、收藏等多项功能，所承载的文化意义不言而喻。是集文化传承和信息交流双重价值与一身，是其他载体所无法比拟的。
    本次业务的形成，在很大程度上，是客户对于邮政明信片所蕴含的人文价值的肯定以及对于“点对点”宣传所体现的尊重感的认同。我们试想下，336000元的投入对应28万的受众量，单价成本已经大大超出了各主流媒体的宣传价格(例：温州主流报纸——都市报的日均发行量在30万份左右，其整版的价格折后约为10万元左右，移动作为大客户还能拿到更低的折扣。同样的投入能在电视台黄金栏目做一个月的30秒长广告)，可为什么客户选择了邮资封片？因为其中所包含的人文价值是其他媒介无法比拟的。
    此次业务的人文价值主要体现在两个方面：1.“点对点”传播的尊重感。这就可以解释为什么不选择在报社用同样投入做三个整版的形象广告或打一个月的电视广告，因为报纸、电视台的受众对象无法选择。2.书面礼节。中国人重面子好礼节，传统文化虽然现代人不再挂在嘴边，但内心深处总有一份最原始的向往。
    找到合作的基础
    一笔业务的产生，必须有一个合作的基础，也可以理解成资源的共享和再分配。作为各自拥有庞大基础消费群资源的两大通讯类运营商，温州移动和温州邮政，在互惠互利的基础上，协调整合资源，分享开发。故本策划的核心切入点在于邮政消费者资源所能提供给移动公司业务推广及未来客户的培养机能。
    市场之所以存在是因为供求存在差异，邮政和客户之间也同样存在着这样的差异化。一笔业务的全过程，无论是在最初的方案构想，还是随后的具体实施，从本质上来将就是把资源供给商（邮政）所能够提供的有效资源进行转化的过程，转化成客户的利益点。
    在此次业务中，我们能够明显看到我们提供给客户的有效资源在于两点：1.精准的基础地址2.封片的人文价值。而转化后的客户利益点就在于客户能够把饱含人文关怀的业务宣传信息准确地寄递给还没有安装移动宽带的潜在客户。
    透过现象看本质，任何业务的关键点都在于资源的寻找和转化。