朗读

“陌拜”高手

——记温州局龙东营业所主任姜玲玲

□杨佩文

    陌拜，顾名思义就是陌生拜访，指没有经过预约，没有特定对象的拜访，有时需要挨家挨户地敲门。因为许多人都排斥陌生人的到访，营销员往往会遭遇不友好的对待，“陌拜”成了营销中最难啃的一块“硬骨头”。但“陌拜”却是姜玲玲的强项，这是因为她态度真诚，有超强的亲和力。

    “什么领导不领导，我忙都忙死了。”这句姜玲玲N前年讲的“名言”，让原温州龙湾区局李武局长——姜玲玲的伯乐，现在回想起来还十分感慨。李武说，当年自己刚调任龙湾区局，那天去营业厅视察，正值业务高峰，有一位同事告诉姜玲玲领导来了，姜玲玲当时在处理很紧要的事，就头也不抬地说了这句话。

    这句话让在场的领导有些尴尬，不过也就是这句话开始，让李武看到了姜玲玲的专注和与众不同。

    姜玲玲的与众不同在于她善良、耿直的品性，就是这种品性使她成为了“陌拜”的高手。

    姜玲玲说，陌拜，关键是用端正的心态建立彼此的信任感。

    在营销过程中少一份功利，多一份关怀，“己所不欲，勿施于人”，多站在客户的利益角度看问题，客户回馈给你的也会是一份温暖。

    温州有个公益慈善饭馆——素食馆，里面干活的人都是义工。一次，姜玲玲发动网点的同事为素食馆募捐，大家将一袋袋大米、食用油送到馆内，也一并将邮政的业务作了宣传。邮政人的热情服务给素食馆的人留下了好印象，一位义工就向姜玲玲介绍说，近日“杨府殿”落成仪式，要搞千人聚餐活动，她愿意把姜玲玲引荐给杨府殿负责人，届时可以到场宣传。

    “我们来给你们送祝福，送新春礼，邮政年底有活动，你们都要来看看噢！”信佛的人都喜欢有一个好彩头，在现场，网点人员给大伙送上了一个个“大礼包”，里面有对联、有邮政的宣传单、有大大的“福”字，送出去祝福，收获了好感。“一定，一定。”“谢谢你们！”温馨的话语瞬间拉近了彼此的距离，更有客户现场就咨询了办理金融业务相关事项。

    姜玲玲说，陌拜，首先是倾听而不是讲述。

    有很多营销员，与客户首次见面时，过于紧张和急切，连珠炮一样滔滔不绝地介绍自己的产品，而没有去倾听客户的话，致使客户反感。其实倾听很重要，通过倾听你可以了解客户的需求，发现客户的喜好。

    姜玲玲在陌拜之前做了充足的演练，有一次准备去一家企业攻关代发工资业务。当姜玲玲在做产品介绍时，老板显得不是很耐烦。他说，代发工资的业务我有所了解，其他的银行也推介过，这事我尊重员工的意见。

    既然老板这么说，这次姜玲玲就改变以往攻关财务人员和老板的方法，改为攻关企业员工。她说服老板要来了车间主任的联系号码，首先与车间主任联系，组织员工带着毛巾等小宣传品，对企业员工进行民意调查，逐个向员工发放宣传单，并讲解说明在邮政代发工资的便捷及优惠政策。员工感受到了邮政对他们的重视，非常高兴，都表示愿意在邮政开卡。

    当姜玲玲拿着员工的民意调查表给老板看时，老板笑着说：“你们的服务我看在眼里，你们的工作激情让我感动，希望你们的工作态度能感染到我的员工。我同意由你们网点代发工资！”

    姜玲玲说，陌拜，卖产品不是唯一，通过服务结交朋友更重要。

    “陌拜”的成功率不如有朋友引见，因为朋友在营销中会起到沟通桥梁的作用，往往事半功倍。所以，让“陌拜”形成良性循环的法宝就是用服务广交朋友。

    姜玲玲介绍：通常她会先让自己成为客户的朋友，多聊聊工作和生活情况。等熟悉之后再了解他是否有金融业务方面的需求，即使没有，依然可以常来常往，千万不要只把眼睛盯着对方的口袋上。

    有一位灵昆的老伯，本来是温州龙湾扶贫开发区一家摩托车配件公司的会计，之前姜玲玲去买摩托车，老伯问，你这车是买给谁的，她说是给公公买的，他每天上班骑自行车比较累，给他买辆摩托车轻松点。老伯听了非常感动，觉得姜玲玲很有孝心，得知她在邮政上班后，就与企业老板商量将公司的部分周转资金存到了姜玲玲所在的网点。后来，老伯退休回郊区老家，按通常的业务关系来说，姜玲玲与老伯的关系也该淡化了，但她逢年过节依然会带小礼品去看望老伯。老人家非常高兴，久而久之把姜玲玲当成了女儿，还帮她向自己的亲戚朋友发展了近百万元的存款，平时逢人就说：“存款找我闺女玲玲啊！”

    一个让陌生的人都会认同你、喜欢你、相信你的人，一定是一个热情有爱心的人。在生活中，姜玲玲就是这样一位“博爱”的人。

    “我死心塌地跟着她干！”——一位员工如是说。

    2010年，姜玲玲在龙东网点当负责人，当时有一位劳务工做普柜工作，生长在单亲家庭。由于家里比较拮据，想离开邮政出去奋斗，但一直苦于没有本钱，于是姜玲玲借了几千块钱给他，并叮嘱他一定要常联系。两年时间过去了，姜玲玲知道这位同事在外并不如意，也有重回邮政的意愿，于是姜玲玲向领导作了推荐。

    在外打拼了两年，这位同事办事更加成熟、周到，出于对邮政的感激，他做事更加专注、负责。家离单位很远，但是他从来不迟到早退，业绩也节节攀高，现在已经当上了综柜。

    姜玲玲用自己的真性情关怀着同事，也用自己的真善美践行着人间温暖。

    “谢谢你，姜阿姨！”小女孩说。

    多年前，姜玲玲跟随着星火义工队到泰顺去扶贫，在一所山间小学校认识了12岁的小女孩林晶晶，小女孩跟着80岁的爷爷奶奶生活，爸爸很早就去世了，妈妈也远走他乡，造成小女孩性格内向、自闭。姜玲玲得知小女孩的成绩不好，当场就拿出几百块钱，并决定长期资助她。姜玲玲与小女生约定，只要她期末成绩在80分以上，就带她到温州乐园玩。在美好的愿望激励下，小女孩真的取得了好成绩，姜玲玲也信守承诺，将小女孩和她奶奶接到自己家里，带她们买衣服、买吃的，带她们去温州乐园玩。

    “不计较个人得失，尽自己所能付出”，这就是生性善良、满怀爱心的姜玲玲。她热爱生活，爱交朋友，爱着身边的人，也被身边的人喜爱着。她充满阳光，给了团队强大的正能量，在她的带领下，龙东营业所连续四年被评为温州局先进集体，搬迁新址后一年时间新增储蓄余额9000万元。