朗读

别样的“特训营”

——瑞安局投递员特训营纪实
□华 静

    “代发工资614户，定期存款104万，活期存款1226.8万，保险保费3万，报刊流转额1.25万,汽车票、飞机票23张。”这是瑞安局第一期投递员特训营的营销业绩。从4月16-30日，5个晚上的强化培训、8天的实战演练，战果辉煌。这个别样的“特训营”，大大超出了举办者的预期，连称“想不到，想不到”。
    2012年以来，面对外来务工人员急剧减少带来的邮政业务发展困境，促进邮政代理金融业务的转型发展，瑞安局把目光聚焦到了投递人员身上，并借鉴保险特训营的形式，来实施投递员营销培训工作。
    该局局长王友宽介绍：“当时我们提出这个特训营的方案时，很多人都持怀疑态度，有人甚至还说‘就投递员这个素质，还是省省心吧’。最终我们顶着压力，抱着哪怕没有多少业绩，能提升一点点营销意识也好的心态，就是想试一试。”由于之前，瑞安局与太平洋保险公司一直合作开展保险特训营活动，保险公司这种新颖、活泼，培训与实战相结合的培训方式也给邮政方留下了深刻的印象。为此，瑞安局立即与太平洋保险公司接洽投递特训营事宜，没想到，瑞安局并不抱太大希望的尝试却得到了温州太平洋保险公司的极大肯定。
    该公司银保部的总经理林瑜，亲自来瑞安给投递员授课。 “投递网络是邮政的最大优势，是其他任何行业无法比拟的。瑞安局能举办投递员的特训营，是一个创新，对我来说，这也是一个挑战。我很高兴能给第一期的学员上课。”
    如何不让投递员产生抵触心理，让他们在潜移默化中自然而然地接受营销技能，激发业务发展的热情？瑞安局打好了“融合牌”，精心组织，实行“1+1+1+1+6”的人员配备形式，即以市区六个邮储网点为单位，分成六组，每组由邮储网点的负责人、理财经理和1名营业员以及该网点所在地投递邮路上的6名投递员组成。另外，每组再配备1名市场部或金融业务局的管理人员。在人员科学配备的基础上，突出实例、实战、实效，循序渐进，带动投递人员“开口”。
    特训营由太平洋保险培训经理张海维主讲，除了开展一系列案例解说外，还选用了投递员到自己家送报纸，但是一直开不了口向她订报纸的切身经历作为案例，说明了“敢于开口”的重要性。这些案例都说到了投递员的心坎上，一些投递员表示，自己平时都不知道该怎么与用户沟通，上了课以后，才知道，一个笑容、一声招呼，都是一次很好的营销积累。
    课后，几个投递员特意在投递过程中主动跟用户打招呼，结果受到了用户热烈的回应，他们回来跟老师说，“这种感觉好极了！”不知不觉中，“推销自己，敢于开口”已被大家欣然接受。腼腆的投递员也从一开始自我介绍时，涨红了脸憋不出一个字，到现在上台能顺溜地讲几句了。
    为增强效果，特训营还对个人、团队业绩进行奖励，设置了个人日冠军奖、个人营销户数王、小组阶段冠军奖等奖项，促使参训人员充分发挥主动性、积极性。在实战PK中，6个小组铆足了劲，互相竞争，互不相让。根据班次安排，每组每天至少安排一名投递员跟网点人员一起进企业、访用户，有的更是根据客户的安排，利用晚上时间去洽谈业务。投递员的热情和超出预期的能力让网点负责人大呼目标定得太低了。
    第一期特训营的成功，大大增强了瑞安局继续办好投递员特训营的信心，第二期、第三期已经在策划之中。下一次特训营，瑞安局将全部由网点理财经理授课，逐步建立自己的师资队伍，这也是他们下一个目标。