朗读

精耕细作 以诚待客

——网点客户分层分级管理有感
●徐 彪（瓯海区局塘下营业部理财经理）

    截至9月17日，塘下营业部顺利完成第三季度保险任务311万，累计全年保费达1022万。8-9月份以来，网点大单连出，其中20万以上的单子就有4单，最大的一单保费达80万。这些客户大部分都来自网点的存量客户，是通过开展网点客户分层分级管理工作以来，深入挖掘的成果。
    “重视客户资料收集，对客户多说一句”。这口号在塘下营业部，不仅仅是口头说说，它已经渗透在每一个人的日常工作中。通过学习客户分层分级维护，结合网点实际客户层次，每个人对手头的客户资料如视珍宝。在负责人及理财经理的带头示范下，每个柜员都学着用心去和客户沟通。
    某日一客户来网点办理取款业务，柜面人员为其办理后，与客户交流中发现客户的钱短期不用，就介绍客户短期产品。到期日前一天，网点负责人主动和客户电话邀约，得知客户要一段时间才会来办业务，于是负责人就吩咐理财经理关注这个大客户。每一个到期日就给客户电话联系，最终在等待了20天后，终于邀约到了这个大客户，在后续交谈中得知，客户对网点的服务很满意，并且目前手头的资金还宽裕。于是又深入与客户沟通理财产品，最终取得客户信任，促成80万的保险大单。不仅如此，这位客户还将其他银行存款50万转到网点来，让人倍受鼓舞。