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周小海：做全能的“营销员”

□朱蓓蓓

    在温州局函件局，有这样一位传奇人物。

    他自1995年进入邮政系统，曾担任过邮政营业员、经营部主任、函件局市场部负责人、营销团队负责人等等岗位。

    他只是高中学历，但是凭着一股韧劲和拼搏精神，自学成为营销的多面手和电脑技术方面的专家。

    多年来，他带领金融营销团队精耕细作，拓展市场，业绩不断攀升，从2009年的280多万，至2012年业绩将近1000万，其中他个人业绩累计达到了500多万。

    他，就是刚刚提任为温州邮政函件局局长助理的周小海。

    “小海是实力派，不是偶像派” 、“像函件这样需要无中生有的专业，很需要小海这样的人才，思路很活跃，很让人出其不意。”、“在电脑方面，比专业还专业”、“很认真、原则性特别强。”这些都是同事们对他的评价。

    函件局局长杨晓乐对他也是赞不绝口，这次局里干部提拔，他就推荐了周小海，让他担任函件局局长助理。“交代给他的事情，我很放心。而且，他总能在岗位上发现问题、思考对策并最终提出最佳解决方案。用脑去工作，这是周小海最大的优点!”

    刚刚30出头的周小海，早就从一名派遣制员工转为了在岗职工，这些年还相继获得浙江省邮政系统先进个人 、全国邮政系统“营销创百优”优秀营销团队负责人、省优秀员工、全省“十佳营销员”、全省营销能手等荣誉，并多次被温州市邮政局评为优秀生产工作者、优秀员工、营销能手等。

    营销：我做的是真正的市场营销

    谈起做营销，周小海似乎并不觉得累，也找不出一个历经千辛万苦才拿下大单的案例。举重若轻如他，对自己从事的营销工作，有着这样的理解，“我做的是真正的市场营销”。的确，他从事函件营销这么多年，凭借着自己良好的心态和不断提升的专业能力，在温州这个主要靠人际关系的社会，走出了一条属于自己的市场营销路。

    “市场营销，就是专业的人做专业的事。专业的人容易获得客户的信任。要把自己塑造成专业的人，用专业来打动客户。其核心就在于用产品去解决客户的问题。” 为了更好地做好市场营销，让自己更专业，他精通专业知识的同时，拿到了DMA直复营销证书，更学会了WORD、FOXPRO定位打印、EXCEL服务器编程、CDR平面设计等专业技能。

    2011年，适逢温州邮政与银燕快递公司抢夺账单市场。9月初，小海与鹿城农村合作银行接洽，该行要求9初底将3季度的6000多份账单全部设计制作完毕。由于账单制作涉及设计、打印程序编程、客户科技对接等方面工作，往往需要设计、名址、营销、技术等方面人员一同完成，各方面对接需要大量时间。但是，小海却凭着自己各方面都精通的专业能力，一个人负责到底，在半个月内完成了账单制作，10月初成功签下了合同。客户对小海竖起了大拇指，“你们邮政真是专业！”。今年，该银行又增加了每月一次的重点客户账单，年收入已经达到了30多万元。

    在银企账单内部处理中，他通过对EXCEL表格VLOOKUP函数的熟悉应用，仅用一张表格就反映了各个批次账单投递、反馈情况，改变了原先报表繁多的状况，让客户一目了然。凭借着这一设计，小海又一次成功地在银燕公司手中夺下了温州银行账单的邮寄业务。这些年来，他还成功开发了平安银行银企账单、宁波银行银企账单、福建海峡银行银企账单。、

    他的专业营销，还体现在客户的维护上，拿他的话说，就是“与客户做朋友，让客户觉得是互惠互利的关系”。一天晚上8点多，温州民生银行渠道部负责人让小海帮忙做业务产品宣传图片的设计，第二天一早要用。小海二话不说，连夜加班做了宣传图片的设计。对于客户的事情，他都很用心，他直言说，客户在关键的时候能够想到我，就是对我专业能力的信任，更是下一次合作的基础。

    这些年来，他的营销业绩也在直线上升，2012年，他的个人业绩已经达到了200多万，看似庞大的数据背后，却都是60多笔小单积累而成的，最大的也不过几十万。他说，他的客户中没有关系户，这样反而基础更加扎实，每年的客户只增不减，新客户成为老客户，老客户变为大客户。

    创新：不喜欢做重复的事情

    从最初的小海程序（国际邮件面单打印程序）、函件经营管理信息化系统，再到“邮优惠”平台、生活邮礼组合产品的开发，自走上工作岗位以来，周小海已经开发了多个创新系统和多种产品。但是，不管是工作中的创新还是产品上的创新，他总是有自己的一套程序，即“执行--反思—完善--与市场对接--再反思--再完善”。在执行时不犹豫，一边执行一边总结完善，才能把灵感火花转变为现实成果。

    说起开发函件经营管理信息化系统，小海的初衷很简单，“不想做重复的事情。因为每个月要手工计算团队成员的业绩和酬金，费时又费力”。的确，早在2009年函件经营管理信息化系统开发初期，目的就在于自动化计算各项营销员业绩。经过多年完善，该系统现在已经具备了营销管理、欠费管理、数据分析、名址处理预约、设计预约、制作流程监控等一系列的函件内控管理功能。近期还要增加制作物料的进销存管理功能。该系统还获得了2011年度浙江省邮政企业创新成果三等奖，并且被列入2012年、2013年度浙江邮政信息化引领重点项目工程，在全省逐步推广。

    此外，他在业务拓展中发现，函件专业的转型必须要与信息化的潮流相结合，必须要契合客户的需求。于是，2012年，他提出了“邮优惠”方案，即通过在邮政明信片上搭载商家优惠券，在邮政网点销售，拓展日常贺卡业务。自开发第一家鑫乐影城的邮优惠项目至今，已经逐步形成了“邮优惠”商户联盟平台的概念，并先后开通了微博、微信公众平台、电子地图等等，而“邮优惠”商户联盟也从“线下”转移到了“线上”，产品形式更加多样化。

“生活邮礼”则是他今年3月份刚刚开发的，集合“日常贺卡、旅游门票、邮优惠二维码、YOYO蛋糕卡、国内小包邮寄”等业务为一体。并且已经成功营销了第一笔业务，温州建行小南支行购买了100份，作为客户维护，而且客户反映还不错。据他介绍，这两大产品主要解决的是客户基本需求即“产品推介、客户维护、员工关怀”，市场空间很大，尽管目前来说两大业务的收入并不多，但却是今年函件局主推的两大增长点。

    团队：做好团队的领路人，大家一起进步，才是真正的进步

    作为函件局金融营销团队的领路人，他在严格要求自己、不断追求更高目标的同时，时刻不忘对团队成员进行“传帮带”。因为在周小海看来，提升团队整体作战能力，大家一起进步，才是真正的进步，才是真正有战斗力的团队。

    2009年3月，他担任金融营销团队的负责人，7名团队队员的年龄跨度从20多到40多，文化水平也参差不齐。为了尽快带领团队，提升专业能力，开拓市场，他总结出了三个“法宝”。

    一个是晨会。为了提高每位队员的听说读写能力，每天8点40分的晨会由每位队员轮流主持。同时，小海会定期讲解一些营销小知识，比如比尔盖茨的成功经验，营销员的致命缺点等等，至今已经为队员讲了60多篇经验和案例。

    第二是策划。他还经常性地设定一些主题，让团队队员进行走访。比如刚推出邮优惠项目时，他就要求团队队员以该项目为新课题，对新客户进行走访。

    第三是找信心。信心很重要，他还会帮助队员树立信心。团队队员遇到难以解决的问题时，他会帮助他们出方案，一起去跑客户，想方设法帮助他们突破瓶颈。针对一些刚刚入行的营销员，在初期，他会带着他们跑客户，还会将自己的单子给他们做，“让他们练练手”，尽快让他们树立信心。

    尽管2009年金融营销团队才刚刚成立，但是，当年金融团队就完成了收入285.2万元，到如今，团队营销业绩将近1000万。

    今年3月份，他刚刚提任了函件局局长助理一职。现在的小海，正在负责给一组7人的新进局大学生营销员做营销培训。采访的时候，他正要准备第二天上午给大学生培训的课件。他把自己这些年来的营销经验都毫无保留的传授给他们，希望他们在营销中少走弯路，更希望他们能够尽快地走上岗位，发挥自己的作用。