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海星的璀璨明珠

◆营销专栏◆上海分公司——
    前言：海星集团的发展壮大得益于总部与各分公司之间的共同协力与交流，就此我刊采访了上海分公司负责人黄炬良先生，分享成功经验的同时也对当下的形势提出了应对措施。

    海星海事电气集团有限公司上海分公司于2007年2月16日正式挂牌成立，迄今已有5年多的时间，主要负责上海地区、杭州地区、嘉兴地区、湖州地区集团产品（船用灯具、电气、船用阀门、救生/消防设备）的销售与服务，以及联络区域内各大设计院、船东。
    长期以来，上海分公司坚持以提供优质的产品与服务为己任，为上海地区及周边地区造船企业、船务公司的需求与发展提供了可靠的保障，同时拥有300多平方米的仓库，库存充足，送货及时。
    黄炬良在总结目前取得的成绩时，强调这离不开总公司的大力支持和协助，更离不开顾客的支持和厚爱，因此他一直信奉着“诚信、勤劳、服务、质量”这八个字的理念。
    在造船形势低靡而竞争又如此激烈的今天，上海分公司一直把赢得顾客摆在首位。无论是销售人员或是管理者都会面临这样的问题，只有清楚了解顾客的需求，赢得顾客的信任，我们的服务和销售工作才能有条不紊的开展。对此，黄炬良，一个在商场“摸爬滚打”多年虽说不上叱咤风云，但也是有着较多经验的能人，一直秉持着做事先做人的态度，坚守对待他人等于对待自己的做人之道。在此，让我们共同分享一些他的处事“原则”。
    诚实，是商人的血液。曾经也是从销售人员做起的他，第一次销售产品时，对于顾客的不信任深有体会。真诚待人一直是他的原则，打破僵局，开诚布公地与顾客交谈，从不让顾客对他说的真实性有所怀疑，对于开展工作更不能有半点虚假和欺骗，如有承诺就一定要兑现，以认真的态度让顾客感觉到是一个诚实的人，是取得信任的关键。
    行为，是商人的修养。保持良好坐姿，面带微笑，语气柔和而坚定，注意与顾客的目光接触，掌握好谈话中的停顿，善于倾听与发问，让顾客也参与到谈话中来。人都是感性的，易受到感情和情绪的影响，通过与顾客建立感情来增强信任，一般更为有效。在拉近与顾客的距离方面，握手是一种很好的方法，能让顾客很快放松下来。
    专业，是商人的素质。无论作为销售人员还是从事其他工作，一定要具备良好的专业素养，没有顾客喜欢和外行人谈生意。所以不仅仅要对自己的产品了解，而且更要对行业、业务流程、顾客的实际情况了如指掌。顾客都会对自己有用的信息感兴趣，只有我们对顾客有了深入的了解，才能有合作的机会。
    坚守原则，是商人的根本。任何时候不要放弃自己的原则，加上灵活的技巧，才能让顾客信服，无原则的让步，只会让顾客感觉到混乱。
    另一方面，就造船形势疲软的形势，同时依据上海分公司自身发展特点，黄炬良对他的员工提出了以下几点要求：1、有订单要积极争取；2、做好应收账的控制；3、积极开发新客户，比如海工、军品等项目；4、稳定现有的顾客，在服务上下功夫，努力做好销售工作，确保分公司的全年计划能完成。