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芜湖分公司

◆营销专栏◆系列报道之
    2011年正处于船市低迷的环境下，海星海事电气集团为了更快捷、更全面的服务安徽省各大修造船厂、船东、船务公司和船舶设计院，以及更好的推广海星集团旗下船用灯具、电气、阀门、救生/消防设备，特成立安徽芜湖分公司。芜湖分公司坐落于芜湖市中心镜湖区黄山中路镜街红色商务大楼，周边有镜湖环绕，环境优美，交通便利，离芜湖三大造船厂仅3公里。经过万全的筹备，芜湖分公司于2011年9月正式对外开始营业。
    近日，本报记者对芜湖分公司负责人罗中发进行了专题采访，他从销售的9大关键对开展销售工作予以了剖析。
    安徽造船市场对我来说是陌生的，顾客都是全新的，只能一个一个的去拜访结识，打好人际基础，本着诚信务实的工作信念与作风，在顾客的长期照顾与信赖的支持下，迄今为止，芜湖分公司正式营业一年有余，市场占有率由2010年80%提升到90%以上。在和顾客洽谈业务的过程当中有一些领悟，总结出一点经验与大家共分享：
    1、明确的目标。成功的销售人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：定期确定要拜访的顾客，帮助顾客解答关于产品的各种疑问，推荐给顾客最实用、性价比最高的产品。
    2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于销售工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，拥有健康的身体，给顾客以充满活力的印象，才能使顾客有交流的意愿。
    3、开发顾客能力强。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
    4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
    5、专业知识强。销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。针对相同的问题，一般的销售人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复，这就是优秀与专业。
    6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的要求点也不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
    7、解说技巧。此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的销售人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
    8、擅长处理反对意见。善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。要考虑顾客的顾虑和担忧，及时帮助和消除顾客的顾虑和担忧，从而能够建立合作。
    9、善于跟踪顾客。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客能够长期地与我们合作，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。 
    把握销售致胜的9个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。来海星海事电气集团工作有6个年头了，在这六年里，我从一个不谙世事的懵懂青年蜕变成一个稍有经验的分公司负责人，是海星给予我这个机会让我成长。有集团公司品质过硬的产品、快捷完善的售后服务以及集团公司各部门领导、同事的支持，相信芜湖分公司的业绩能更上一层楼，也期望船舶行业迅速走出低谷，重新再现往日繁荣的景象。